Интервью с Денисом Мальцевым, директором по стратегическому развитию и маркетингу компании MERLION.
— В чем заключается смысл сервиса VAD? Насколько широко его применение сегодня?
— Value Added Distribution подразумевает предоставление партнерам дистрибьютора и их заказчикам дополнительных сервисов — от подбора и тестирования ИТ-решения до его настройки, интеграции в ИТ-инфраструктуру предприятия и сервисного обслуживания. VAD-направление стремятся развивать сегодня все крупнейшие игроки, поскольку это уже не просто желание получить дополнительную прибыль, а требование рынка, связанное с тем, что корпоративные покупатели ИТ-продуктов не тратят деньги на приобретение оборудования или ПО. Они платят за улучшение своей ИТ-инфраструктуры и решение конкретных бизнес-задач, поэтому хотят знать заранее, какой эффект получат от инвестиций в ИТ-технологии.
VAD-дистрибьютор становится своего рода продвинутым ИТ-гипермаркетом, где можно не только увидеть большое количество ИТ-решений от разных вендоров, но и «примерить» их на конкретный бизнес. Для этого у дистрибьютора должны быть хорошие «примерочные» — демо-стенды, лаборатории с новейшими программными и аппаратными платформами, а также квалифицированные сотрудники, способные помочь с подбором ИТ-систем и их тестированием. У MERLION все это есть, причем мирового уровня, что подтверждается не только нашими партнерами и их заказчиками, но и вендорами. В частности, IBM уже назвала действующий на базе MERLION «Центр технологических решений» уникальным для России.
— Не исчезнет ли потребность в VAD при нынешнем активном развитии облачных технологий?
— Облака, безусловно, окажут влияние на VAD-дистрибуцию и станут новым этапом развития этого бизнеса. Облачная бизнес-модель подразумевает смену принципов покупки аппаратных и программных ресурсов и любых ИТ-услуг, которые будут поставляться заказчику по запросу из распределенной ИТ-среды, которую пока называют облаком, но в будущем, возможно, появится новый маркетинговый термин.
Но при всей универсифицированности современных ИТ-решений, даже с учетом загрузки их в одно бесконечно большое, общее облако, вопрос интеграции и локализации ИТ-систем под нужды конкретного заказчика всегда будет актуален. Это подразумевает спрос на VAD-сервисы, которые дистрибьютор оказывает, опираясь на свои ресурсы, компетенции вендоров и партнеров в канале, в первую очередь — системных интеграторов.
Кроме того, в эпоху облаков, после того как пройдет эйфория от вседоступности и бесконечного разнообразия облачных сервисов, на рынке появится и обратное стремление — в целях безопасности пользователи и операторы услуг начнут закрывать отдельные части глобальной облачной среды. И это еще одна важная задача, которую будут решать компетентные в данной области VAD-дистрибьюторы и интеграторы. То есть одновременно с решением проблемы обеспечения быстрого доступа к облачным услугам будет решаться и задача по ограничению доступа и ужесточению контроля за любыми ИТ-ресурсами.
— Насколько затратна VAD-модель? Требует ли она значительных инвестиций?
— Для оказания высококвалифицированных VAD-услуг требуется штат высококлассных специалистов, а также современное оборудование и ПО для проведения тестов и демонстраций ИТ-решений. Естественно, подобное под силу только крупным игрокам. Даже с учетом того, что часть расходов берут на себя вендоры, заинтересованные в продвижении своих решений. Они будут вкладываться только в проверенного партнера и, как правило, делают это на паритетной основе. Важно также, чтобы VAD-дистрибьютор агрегировал у себя весь доступный опыт, включая компетенции партнеров. Именно за счет этого технический центр MERLION Engeneering добивается успеха — здесь уже собраны и продолжают накапливаться практические знания ведущих российских интеграторов, а также разработчиков локальных ИТ-решений и экспертов компаний-разработчиков. Кооперация позволяет снизить объем собственных инвестиций дистрибьютора в VAD-направление, повышая доступный партнерам и их заказчикам уровень ИТ-услуг.
— Все ли дистрибьюторы сегодня соответствуют традиции VAD? Если нет, то в чем их разница?
— К VAD-модели дистрибьюторов сегодня подталкивает рынок. Тем, кто не сумеет ей воспользоваться, скорее всего, будет не под силу конкурировать и придется уйти. Разница между VAD-дистрибьюторами заключается в уровне кооперации с вендорами и партнерами, а также в размерах инвестиций в это направление. То есть успешная бизнес-модель на рынке VAD должна сочетать необходимые вложения со стороны самого дистрибьютора, а также привлечение к взаимовыгодному сотрудничеству вендоров и системных интеграторов. Наладить подобное эффективное сотрудничество — это и есть искусство VAD-дистрибуции. MERLION в этом преуспел, о чем говорит тот факт, что в нашем обороте на долю VAD приходится порядка 25%.
— Value-added означает наличие добавочной стоимости. За счет чего она создается? И какие сервисы предполагает?
— За счет дополнительных услуг, к которым относятся все сервисы, выходящие за рамки продажи партнеру и его заказчику готового стандартного ИТ-продукта. Это конфигурирование оптимального ИТ-решения под конкретную бизнес-задачу, тестирования его в «боевых» условиях, проверка совместимости с различными программно-аппаратными платформами, монтаж, настройка и обслуживание. Сюда же может входить аутсорсинг ИТ-процессов, финансовые услуги, включая лизинг, рассрочку, хеджирование рисков и так далее. Все это должно входить в спектр услуг крупного VAD-дистрибьютора и, как уже говорилось, будет работать только при наличии эффективного взаимодействия с вендорами и каналом.