Растущее значение технологий в организациях привело к тому, что в процесс приобретения ИТ вовлекается много специалистов, не связанных с ИТ — в частности, бизнес-руководителей. Выступая на форуме Tech Marketing & Innovation 2016 года, Марк Картер, лидер по маркетингу в NetScout, заявил, что теперь лица, принимающие решения по закупкам, сотрудничают, в среднем, с шестью представителями различных должностей, и что почти половину всех технологических расходов контролируют бизнес-руководители, пишет Computing.
Computing и CRNhave провели комплексную программу исследований, чтобы лучше понять процесс приобретения как с точки зрения покупателей, так и продавцов.
В исследовательских целях цикл приобретения технологий был разбит на четыре отдельных этапа: определение потребности, соответствующее удовлетворение потребности, составление краткого списка «поставщик/канал сбыта» и окончательный выбор.
Когда закупщиков спросили, кто принимал участие в каждом этапе процесса, стало ясно, что ИТ-директор или руководитель были задействованы больше всего, и что на завершающем этапе их влияние так же велико, как на первом. Единственный момент, когда важность ИТ-директора уменьшается — это этап «соответствующего удовлетворения потребности».
Тем не менее, участие бизнес-департамента или руководителей отделов постоянно снижается; в первом этапе они принимали участие в 42% случаев, но к завершающему этапу участие уменьшилось до 22%. Именно на третьем этапе, когда компании составляют краткий список поставщиков или партнеров, их влияние значительно снижается, так как растет влияние коммерческих/снабжающих групп, руководителей проектов и менеджеров высшего звена.
Неудивительно, что влияние финансового директора растет на двух последних этапах, и к моменту четвертой стадии он является третьим по важности участником процесса.
Полученные данные показывают, что, несмотря на изменение традиционных моделей закупок, ИТ-директор и ИТ-менеджер по-прежнему остаются ключевыми фигурами на каждой стадии приобретения технологий. Тем не менее продавцы должны иметь в виду, что бизнес-руководители по-прежнему играют важную роль в этом процессе — особенно в начале, когда определяются потребности. Именно поэтому им следует обратиться к другим соответствующим отделам, а не только имеющим отношение к ИТ.
Что касается следующих трех лет, большинство закупщиков согласны или полностью согласны, что за приобретение ИТ будет отвечать ИТ-отдел. 39% согласились, что ответственность за приобретение ИТ будет распределяться между большим количеством отделов, а 30% — что более активное участие будет принимать отдел закупок. Большинство закупщиков (61%) ответили, что в течение ближайших трех лет больше решений будет приниматься на уровне бизнес-руководства.
Исследование также показало, что чем меньше организация, тем более вероятно, что ИТ-закупки «спихнут» на соответствующие отрасли бизнеса. Но это вовсе не умаляет роль ИТ — эту точку зрения подчеркнули многие респонденты и участники дискуссии в исследовании. Они сказали, что, убрав некоторые элементы закупок из графиков, они смогли сосредоточиться на крепком управлении, а также интеграции и поддержке этой технологии.