Интервью с Василием Вагановым, старшим региональным директором Veeam Software по Восточной Европе, России и СНГ.
— Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?
— За прошедший год бизнес Veeam заметно вырос. Так, выручка от общего портфеля заказов составила 607 млн долларов. Это на 28% больше, чем годом ранее. Общая выручка в России и СНГ по результатам прошлого года увеличилась на 20%. Таких результатов удалось добиться во многом благодаря повышению продаж в корпоративном сегменте, объем которого вырос на 57%. Количество новых крупных заказчиков увеличилось на 48,6%. Сегодня любому бизнесу необходима непрерывная доступность 24.7.365, и мы помогаем ее гарантировать благодаря нашим решениям в рамках Veeam Availability Platform, призванным обеспечивать непрерывную доступность данных вне зависимости от места нахождения нагрузок — в частном облаке или в облаке каких-либо внешних провайдеров. Конечно, подобные результаты в полной мере соответствуют нашим ожиданиям.
— Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.
— Я могу судить по нашим результатам прошлого года, а он не сильно отличается от предыдущих лет в плане сегментов, которые показывают наибольший рост или долю в общем объеме продаж. Это вполне традиционный для ИТ-рынка сегмент телеком, банковский сектор, а также ритейл. Кроме этого, в прошедшем году мы видели устойчивый рост бизнеса с провайдерами облачных услуг, предоставляющими услуги DRaaS и BaaS. Это обусловлено не только популяризацией облачных сервисов как ИТ-тренда, но и текущими экономическими реалиями нашей страны. Сейчас приоритет отдается тем продуктам и сервисам, которые способны сократить расходы и в сжатые сроки продемонстрировать результат. К слову, в недавнем исследовании SAP и Forrester отметили, что российский рынок облачных услуг за год вырос на 43%. В 2017 году темпы роста могут замедлиться, однако общая тенденция сохранится.
— Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?
— Все продуктовые линейки в прошлом году показали хороший рост относительно результатов 2015. Наиболее высокая динамика роста сохраняется в продуктах для сервис-провайдеров, тем не менее, наибольший объем продаж приходится на решения для конечных заказчиков. Лидером в этом смысле является наш флагманский продукт — Veeam Avaialbility Suite.
Мы используем разные способы увеличения продаж. В числе основных — активный маркетинг, который, помимо участия в отраслевых мероприятиях, включает проведение большого количества собственных мероприятий, направленных на продвижение наших продуктов. Тут я хочу отметить наш ежегодный форум VeeamON Forum, посвященный доступности данных в современных ЦОД. Мы также много и успешно работаем над расширением нашего присутствия в крупном корпоративном сегменте, что в последние годы дает хорошие результаты.
Хочу также отметить, что помимо вышесказанного, существенная доля успеха обусловлена высоким качеством продуктов Veeam. Мы создаем продукты, которые помимо исчерпывающего функционала остаются простыми в использовании, предоставляя быстрый и понятный результат. Кроме того, мы активно инвестируем в нашу партнерскую сеть. Мы постоянно предлагаем нашим партнерам еще больше возможностей и идей для успешного совместного бизнеса в России, и это дает хороший результат.
— Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?
— Все продажи в России и в мире Veeam осуществляет через партнерскую сеть, поэтому наши яркие достижения прошлого года — это во многом и успех наших партнеров, в развитие которых мы активно инвестируем. В России и СНГ наша сеть насчитывает более тысячи компаний, и в прошлом году мы привлекли новые компании к совместной работе. Мы постоянно расширяем нашу партнерскую программу, предоставляя нашим партнерам больше возможностей для успешного совместного бизнеса. Так, недавно мы запустили программу аккредитации сервис-партнеров Veeam (VASP), которая позволяет выделить компании, обладающие наибольшим опытом по работе с нашими продуктами. Это выгодно как партнерам, участвующим в этой программе, так и конечным пользователям.
— Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?
— Не готов развернуто ответить на этот вопрос. По моему мнению, ландшафт вендоров в прошлом году в целом не поменялся.
— Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?
— Сейчас, в сложных экономических условиях, российские компании внимательно подходят к выбору решений и услуг для развития своей ИТ-инфраструктуры. Требования бизнеса к ИТ продолжают расти, а бюджеты, в силу понятных причин, ограничены. В этой связи предпочтение отдается тем продуктам, выгода от которых заметна в краткосрочной перспективе. Помимо этого, они должны быть просты во внедрении, сопровождении и не иметь высоких затрат по дальнейшей эксплуатации в течение ближайших 3-5 лет. Если вендор предоставляет такое решение, то шансы на успех в России будут высоки. Напротив, если предлагаемый продукт требует больших вложений, имеет долгий срок окупаемости и высокую стоимость сопровождения, то наши клиенты предпочтут более эффективную альтернативу.
Помимо этого, существенная часть успеха компании на нашем рынке зависит также и от активного маркетингового продвижения продуктов и от развития партнерской сети.
— Каким образом политика импортозамещения отразилась на деятельности вашей компании?
— В прошедшем году мы не заметили заметного влияния импортозамещения на наши результаты в России. Главная причина — в качестве и широком функционале продуктов Veeam, которым сложно найти альтернативу среди локальных производителей. Процесс цифровой трансформации бизнеса затрагивает не только коммерческий сектор, но и государственные компании, в связи с чем доступность приложений и данных стала играть важную роль и для них, заставляя предъявлять высокие требования к решениям, обеспечивающим доступность данных.
— Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?
— Конечно, есть. Российские компании следуют мировым трендам и развивают свои ИТ-инфраструктуры, делая их соответствующими текущим потребностям бизнеса, который сейчас находится в стадии цифровой трансформации. Требование обеспечить непрерывную работу становится приоритетным, а решения Veeam успешно решают эту задачу, реализуя концепцию Always-On Enterprise, предполагающую работу приложений и систем в режиме 24.7.365. В прошлом году мы провели в Москве VeeamON Forum Russia, участие в котором приняли более 600 ИТ-специалистов со всей страны, а это показывает как актуальность проблемы доступности приложений и данных в целом, так и заинтересованность российских заказчиков в наших продуктах. Мы будем и дальше развиваться на этом рынке, предлагая бизнесу все необходимое для обеспечения непрерывной доступности данных и приложений.