Интервью с Евгением Овчинниковым, вице-президентом компании AUVIX.
— Каким оказался 2016 год для дистрибьюторов, работающих на российском рынке?
— 2016 год был разным для всех игроков: одни и те же факторы складывались для каждого по-своему. Большинство участников рынка столкнулись с обострением финансового вопроса, и теперь отсрочка платежей превратилась в необходимость. Банки усложнили процедуру кредитования и ужесточили условия, что неизбежно влияет на финансовые взаимоотношения клиентов с дистрибьюторами. На фоне уменьшения емкости рынка много мелких игроков было вынуждено прекратить свою деятельность. Крупным и средним компаниям, в зависимости от запаса прочности, удалось мобилизовать свои силы и добиться определенных успехов — найти новые ниши для развития и частично диверсифицировать свой бизнес.
— Какие события оказали влияние на ваш бизнес в 2016 году? Удалось ли вашей компании сохранить эффективность в новых условиях?
— Подводя итоги 2016 года, можно констатировать, что для компании он прошел ровно и без каких-либо потрясений, что, учитывая непростые экономические условия, само по себе является индикатором со знаком плюс. Стабильность в период кризиса и умение амортизировать его последствия — важный критерий устойчивости и надежности компании, ее готовности преодолевать сложные времена.
В прошедшем году AUVIX подтвердила свое лидирующее положение по ключевым продуктовым направлениям, сохранила партнерские отношения с поставщиками и лояльность клиентов и вышла на положительную динамику бизнес-показателей. Кроме того, были усовершенствованы внутренние бизнес-процессы и проведена подготовительная работа к 2017 году, поэтому мы готовы к дальнейшему освоению рынка и реализации своих планов, что позволяет нам уверенно смотреть в будущее. В связи с этим ушедший год можно назвать эффективным и результативным для бизнеса компании.
— Как изменился за последний год потребитель? Чем вызваны эти перемены?
— Изменение потребительского поведения происходит в соответствии с экономическими тенденциями последних лет. Прежде всего — это минимизация риска неоправданных расходов и высокий приоритет экономии. Потребитель проявляет осторожность в закупках, стараясь покупать товары строго под заказ и избегать затоваривания склада.
Клиенты переходят на комплексный подход к задачам — им недостаточно только поставок «коробок», и они все чаще обращаются за техническими консультациями, обучением и маркетинговой поддержкой.
Если говорить о конечных заказчиках, то они следуют принципу сведения к минимуму инвестиций и получения максимального результата, поэтому предпочитают готовые решения, а не «коробки».
— Какие виды поставляемой вами продукции пользовались наибольшим спросом?
— Каких-то прорывных тенденций в течение 2016 года не наблюдалось, и в каждом продуктовом направлении были свои технологические лидеры. Для проекторов это бюджетные SVGA и XGA, а если отдельно рассматривать сегмент «инсталляционников», то все больше становились востребованными модели с лазерным источником света. В информационных дисплеях — низший и средний ценовой сегмент, а также модели со встроенным плеером — оптимальное решение для Digital Signage. В экранах пользовались спросом дорогие решения для сложных профессиональных инсталляций — модели диагональю от 4 м и с натяжением полотна по бокам. В интерактивном оборудовании активно закупались наименее бюджетные панели с диагональю 55 дюймов и самые дорогостоящие — 84-дюймовые и с разрешением 4K. Среди интеграционных решений год оказался наиболее успешным для коммерческого звука.
— Нуждалась ли ваша компания в поддержке со стороны производителей? Была ли она оказана?
— Прежде всего нам была необходима техническая и сервисная поддержка, а также помощь в обучении специалистов и предоставление демо-образцов. Все это мы получали в полном объеме. Представители вендорских компаний проводили тренинги по своим продуктам как в учебном центре AUVIX, так и в формате вебинаров, вместе с нашими специалистами выезжали к заказчикам и предоставляли консультации по проектам. Мы постоянно чувствовали поддержку и благодарны нашим партнерам за помощь.
— Появились ли новые требования к вашей компании со стороны производителей? Смогли ли вы им соответствовать?
— Основные требования практически не изменились, и мы по-прежнему соответствуем ожиданиям наших вендоров.
— Входит ли в планы вашей компании расширение партнерской сети вендоров? Если да, то в каких продуктовых сегментах?
— Нашим основным приоритетом является не количество поставщиков в ассортименте, а товарное предложение, с которым мы выходим к своим клиентам. Сбалансированный продуктовый портфель, который постоянно пополняется инновационными решениями — эффективный инструмент развития и конкурентоспособности дистрибьюторского бизнеса. В настоящий момент мы работаем с серьезным пулом производителей, представляющих все актуальные направления AV-индустрии, поэтому необходимости в увеличении их числа пока не возникает. Однако мы стараемся быть гибкими и идти в ногу с рынком — и, если увидим, что настало время добавить новые продуктовые категории и бренды, будем рассматривать этот вопрос.
— Какова, на ваш взгляд, на сегодняшний день минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Есть ли сегодня привлекательные направления для входа малых компаний?
— Компания AUVIX начала свою деятельность около четверти века назад, и для нас вопрос стоимости остался в реалиях того времени. Для успешного начала дистрибьюторского бизнеса нужно иметь наработанные отношения с поставщиками и лояльную клиентскую базу. Начинать его с нулевой отметки неэффективно, и шансы на успех минимальны.
— Каких изменений на ИТ-рынке стоит ждать в ближайшем будущем?
— ИТ-технологии продолжат свою интеграцию в бизнес-процессы и консьюмерский сегмент, что во многом определит траекторию развития этого рынка. Думаю, что в ближайшие несколько лет наступит эра полной цифровизации экономики, что кардинально изменит модель потребления продуктов и услуг и жизнь общества в целом. В связи с этим будет возрастать спрос на облачные сервисы, видеоконференцсвязь, информационную безопасность, решения для совместной работы, интернет вещей, VR и прочее. Соответственно, это расширит владельцам бизнеса потенциал для дальнейшего роста — появятся новые возможности и сферы развития.
С экономической стороны на ИТ-рынке будет господствовать тренд импортозамещения, так как зависимость от госзаказа с каждым годом возрастает. Еще одна тенденция — переход с оборудования премиального качества на средний ценовой сегмент и со среднего на низший — продолжится. Что касается изменений в проектном бизнесе, то игроков может ждать сокращение объема крупных комплексных проектов и, соответственно, усиление конкуренции в средних и небольших проектах. Драйверами рынка по-прежнему остаются события мирового значения, запланированные в ближайшие годы, в том числе ЧМ-2018. Кроме того, мы ожидаем перераспределения заказов от крупных интеграторских компаний к корпоративным реселлерам.