Интервью с Андреем Каракашевым, региональным директором компании MMD Monitors&Displays.
— Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?
— В кризисные периоды наши партнеры особенно требовательны к показателям, влияющим на маржинальность отдельных продуктовых категорий и бизнеса в целом. Они обращают особое внимание на уровень товарных запасов на складе, ценовую конкуренцию, стабильность поставок, качество продукции. Но мы всегда ставили надежность отношений с нашими партнерами на первое место и понимали, как важно обеспечить маржинальность в партнерском канале, поэтому кризис не сильно повлиял на наши отношения. Мы были к нему готовы не только как вендор, но и как партнер, который должен защищать интересы дистрибьюторов. В конце концов, ведь это они обеспечивают постоянный рост объемов продаж.
— Назовите факторы, положительно или отрицательно влияющие на результаты вашей деятельности в России.
— Отрицательно влияет, безусловно, общее экономическое положение России и рецессия на российском ИТ-рынке в частности. Невозможно демонстрировать постоянный рост на фоне значительного падения общих экономических показателей, снижения доходов наших потенциальных потребителей и сокращения размеров рынка (например, в 2015 году рынок мониторов сократился на 39% — в таких условиях нельзя говорить о динамике роста в абсолютном исчислении, только в относительном). Какие-то положительные внешние факторы, влияющие на результаты нашей деятельности в России, я, к сожалению, не могу назвать. Мы наращиваем долю и укрепляем позиции благодаря повышению эффективности своей работы, постоянному совершенствованию процессов и улучшению качества продукции. И, конечно, благодаря плодотворному сотрудничеству с дистрибьюторами и ежедневной совместной работе.
— Как за последний год изменились требования со стороны дистрибьюторов к вашей компании?
— Наши дистрибьюторы всегда предъявляли своим поставщикам самые высокие требования, и это одно из тех качеств, которое помогло им достигнуть лидерских позиций. Мы всегда были готовы соответствовать этим требованиям, поэтому за прошедший год каких-то существенных изменений не почувствовали. Более того, доля наших мониторов у каждого из дистрибьюторов самая большая, и за прошедший год она только выросла. Это обеспечило нам первое место на рынке по совокупной доле двух наших брендов, Philips и AOC, а также рост с 20,4% до 22,7% относительно 2014 года (по данным аналитической компании Context).
— Какие критерии являются наиболее важными в вашей оценке дистрибьюторских компаний? Что отличает российские компании от зарубежных?
— Самое важное — это финансовая стабильность, в кризис это может стать критическим фактором. Также необходимо, чтобы руководство компании имело четкую стратегию собственного развития и имело амбиции для роста, а персонал был способен эту стратегию реализовать. Хочу подчеркнуть и умение оперативно реагировать на постоянно меняющиеся условия на рынке — это очень важный опыт.
Что касается отличий российских дистрибьюторов от зарубежных, по мере развития и роста крупные компании все меньше и меньше друг от друга отличаются. Это логично, ведь успешные игроки на зрелых рынках ведут себя похоже: оптимизируют процессы, избавляются от необязательных потерь, постоянно работают над квалификацией собственного персонала, а также демонстрируют гибкий подход и минимизируют затраты на каждом этапе. Мы очень рады, что российские дистрибьюторы развиваются и постепенно достигают уровня своих ведущих зарубежных коллег.
— С какими проблемами ваша компания часто сталкивается при работе с дистрибьюторами?
— Наши дистрибьюторы все более пессимистично смотрят на перспективы российского рынка и ИТ-бизнеса в частности (надо признать, не без оснований). Они стараются меньше закупать новые линейки продуктов, особенно если речь идет о премиальных сегментах. Впрочем, экономическая политика российских властей не может внушать оптимизм, поэтому мы тратим больше усилий на продвижение новой продукции и еще больше поддерживаем наших партнеров. Мы помогаем проводить маркетинговые активности и дилерские конференции, поддерживать конкурентный уровень цен при существенном падении рубля, а также мотивируем партнерский канал, тем самым показывая: при любом развитии экономического сценария мы поддержим наших партнеров и поможем им и дальше реализовывать нашу продукцию.