Интервью с Марией Соловьевой, менеджером по маркетингу представительства ViewSonic в странах СНГ и Прибалтики.
— Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?
— Россия — важный рынок для многих международных ИТ-компаний. Он, конечно, несравним по объемам с рынками США и Китая, но для европейских подразделений зачастую — существенная часть бизнеса.
Еще пару лет назад Россия была крупнейшим бизнесом в рамках европейского подразделения корпорации ViewSonic. К сожалению, резкое ухудшение экономической ситуации в России и последовавшее за этим сокращение ИТ-рынков изменило это соотношение. Тем не менее российское представительство по-прежнему уверенно находится в тройке ведущих европейских регионов компании.
В каждой стране есть свои особенности, связанные как с экономической ситуацией, так и с действующим законодательством, правилами и ограничениями. Это, конечно же, отражается на особенностях построения канала продаж. Не секрет, например, что в связи с особенностями таможенного законодательства в России логистика является исключительно важной частью деятельности российских дистрибьюторов, равно как и предоставление финансовых условий непрямым партнерам. Кроме того, эти же особенности российской системы зачастую препятствуют (или делают неинтересным) выход на наш рынок таким международным гигантам, как Amazon — компании, которая очень существенно влияет на канал продаж наших европейских и американских коллег. Важным моментом также является изолированность российского рынка. Строя канальную политику в европейской стране, вы должны понимать и оценивать, как она будет влиять на ваш бизнес в других европейских странах с их прозрачными границами и единой валютой. В этом смысле работать с каналом продаж в России зачастую проще, чем, например, в Германии или Франции.
— Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?
— Если говорить о целях, которые мы ставили перед собой на 2016 год, то нашей основной задачей было (и остается) активное возвращение, а также рост нашей доли на мониторном рынке. Это традиционно основной бизнес компании ViewSonic, но несколько последних лет мы были в большей степени сфокусированы лишь на наиболее маржинальных сегментах этого рынка. Сейчас пришло время более активного продвижения всего модельного ряда ViewSonic.
Проекторный бизнес компании, напротив, развивался в последние годы более чем успешно. Не случайно по итогам 2015 года мы заняли более 10% рынка в России. Но конкуренция на этом рынке очень высока, и на 2016 год мы не ставили перед собой столь агрессивных целей. У компании сейчас хороший, сбалансированный модельный ряд. Кроме того, в 2016 году произошло существенное расширение и обновление линейке в сегментах Full HD и профессиональных моделей. Так что нашей задачей было гармоничное и сбалансированное продвижение всех проекторных линеек компании. Именно эти основные цели и определяли те планы и задачи, которые мы обсуждали с нашими дистрибьюторами в начале 2016 года.
У нас пока нет окончательных данных по рынку в 4 квартале, но исходя из наших оценок, а также учитывая, что внутренние планы компании на 2016 год были перевыполнены, могу сказать, что прошедший год был для «ViewSonic СНГ» очень успешным, и мы очень признательны нашим дистрибьюторам и партнерам за совместную работу. Безусловно, без них наши планы так и остались бы планами.
— Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?
— Я бы не стала формулировать вопрос таким образом. Дистрибьюторы нуждаются в нашей поддержке ровно в той же мере, в какой мы нуждаемся в поддержке наших дистрибьюторов. Мне кажется, наш бизнес может быть успешен, только если он будет взаимовыгодным партнерством. Все возникающие вопросы (а они обязательно возникают в процессе работы) мы стараемся решать именно исходя из такого подхода.
— Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?
— Сложная рыночная ситуация всегда обостряет проблемы, которые существуют в любой компании. Собственно именно поэтому очень часто можно услышать тезис о том, что кризис помогает компаниям стать лучше. Когда все хорошо и бизнес растет, на некоторые проблемы можно закрыть глаза, а некоторые из них просто связаны с особенностями быстрого роста. А вот в ситуации стагнации на первый план выходят вопросы эффективности организации, оптимизации всех бизнес-процессов. Неэффективные компании с чрезмерными расходами, раздутыми штатами, слабо контролируемыми финансовыми потоками просто не выживают в кризисной ситуации. Поэтому в этом смысле кризис действительно способствует серьезному пересмотру бизнеса и его оптимизации. А «базовые» требования к дистрибьюторам всегда одинаковы — финансовая стабильность, четкое планирование бизнеса, эффективная логистика, сбалансированные склады.
— Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?
— Мы считаем, что только долгосрочные отношения могут привести к устойчивому успеху, а именно к такому бизнесу в России мы и стремимся. Мы работаем на российском рынке в статусе представительства с 2002 года и никогда не подписывали дистрибьюторский контракт, если не считали, что можем рассчитывать на длительное и взаимовыгодное сотрудничество. Мы планируем свой бизнес, все свои действия на рынке не только исходя из текущих задач, но и понимая, что хотим работать в России и через год, и через два, и через десять…
— Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?
— Нет дела более неблагодарного, чем давать прогнозы бизнеса в России. Конечно, очень хочется, чтобы рынок рос и восстанавливался. Но, честно говоря, с экономической точки зрения я не вижу особенных оснований для такого прогноза. Помимо оптимистичного тренда роста стоимости нефти, никаких значительных преобразований и реформ, которые могли бы повлиять на рост экономики страны, мы пока так и не увидели. Разговоры о преобразованиях остаются разговорами и рост нефтяных котировок может, в данном случае, сыграть скорее против сторонников решительных реформ. Так что, думаю, вполне неплохим сценарием была бы стабильная ситуация без резких провалов и, если быть оптимистом, то с небольшим ростом на 10/15% по сравнению с 2016 годом.