Интервью с Анной Пономаренко, директором по работе с партнерами Veeam в России и СНГ.
— Какую долю занимает российский рынок в бизнесе вашей компании? Есть ли особенности построения каналов продаж на российском рынке?
— На текущий момент доля российского рынка в бизнесе Veeam составляет примерно 1,5%. По нашим наблюдениям, это стандартный показатель среди производителей ПО. Несколько лет назад доля доходила до 5%, что для российского рынка является редкостью, и было обусловлено стратегией и временем выхода на локальный рынок. Кроме того, в то время мы еще не так сильно проникли на американский и европейский рынки.
Veeam — это на 100% партнерская компания, то есть все продажи осуществляются только через партнерский канал. Недавно президентом компании был назначен Питер МакКей. Он подтвердил, что в ближайшее время никаких изменений в этом отношении не планируется. Мы придерживаемся данной схемы на всех рынках присутствия, в том числе и в России. Стоит добавить, что у нас действует партнерская программа ProPartner, которая очень хорошо себя зарекомендовала, ведь она обеспечивает поддержку партнеров на всех уровнях и этапах продаж.
— Какова ваша оценка работы российских дистрибьюторов?
— Мы работаем с опытными дистрибьюторами, они четко понимают потребности рынка и вендоров, гибко реагируют на изменения экономической ситуации и готовы инвестировать в развитие экспертизы и команды. С такими компаниями выгодно выстраивать долгосрочные отношения, и они заинтересованы в сотрудничестве.
— Какие задачи вы ставили перед дистрибьюторами, с которыми сотрудничаете, в этом году? Удалось ли им достичь положительных результатов?
— Основной задачей на этот год было остановить замедление продаж в сегменте СМБ. В силу специфики российской экономики это исторически самый уязвимый сегмент и в период кризиса страдает первым. Замедление роста в СМБ мы начали видеть в прошлом году, и в первой половине 2016 года тенденция сохранилась. Однако систематическая работа дистрибьюторов с партнерской базой позволила преломить ситуацию и выйти на показатели аналогичного периода прошлого года, что в сложившихся внешних условиях является отличным результатом. Для этого было предпринято много значимых шагов: удалось реактивировать неактивных партнеров, провести серию технических тренингов для инженеров по всей России с использованием демо-центров дистрибьюторов, провести кампанию по привлечению новых партнеров и т.д. Кроме того, отдельное внимание было уделено маркетинговым активностям, скорректированным под текущие потребности рынка.
— Нуждались ли дистрибьюторы в вашей поддержке?
— Мы всегда работаем в тесной связке с дистрибьюторами, так как фактически идем к одной цели. Veeam заинтересован в успехе своих дистрибьюторов, поэтому мы с готовностью делимся с ними экспертизой, ресурсами и маркетинговыми бюджетами. В свою очередь дистрибьюторы помогают нам в полном объеме охватить регионы России, так как зачастую собственных ресурсов на это не хватает.
— Что сегодня наиболее важно для вас при определении эффективности работы компании-дистрибьютора на российском рынке?
— Необходимым условием для современного успешного дистрибьютора является value-add-дистрибуция. То есть то, что компания готова дополнительно предложить помимо простой продажи решений вендора. Поэтому для нас важно, чтобы дистрибьютор имел необходимый опыт и был готов при необходимости инвестировать средства в развитие направления.
— Какие новые требования выдвигает рынок российским дистрибьюторам?
— Одно из главных требований — быть максимально активным и быстро реагировать на изменения рынка. Это правило применимо для всех, в том числе и дистрибьюторов. Растет конкуренция, инсталляционная база преимущественно покрыта, развиваются облачные сервисы, поэтому без проактивных действий компания не сможет развиваться. Помимо этого, сегодня практически все финансовые риски ложатся на дистрибьюторов. К сожалению, в период сложной экономической ситуации даже крупные интеграторы могут оказаться на грани финансового краха или даже стать банкротами. Это приводит к появлению просроченных платежей, задолженности и т.д. Все эти риски вынуждены брать на себя дистрибьюторы.
— Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Какие меры этому способствуют?
— Безусловно. Долгосрочные отношения крайне важны для успеха. Они позволяют наладить здоровое взаимодействие, повышают лояльность. Кроме того, наработанная партнерская база помогает быть эффективней и достигать высоких показателей. Если говорить о компании Veeam, то состав российских дистрибьюторов, с которыми мы сотрудничаем, практически не менялся с момента выхода на рынок. Я считаю, что это хороший пример того, насколько нам важен каждый дистрибьютор. В качестве дополнительного инструмента мотивации и контроля с июля 2016 года в нашу партнерскую программу были интегрированы специальные рибейты для дистрибьюторов.
— Каким вы видите дистрибьюторский бизнес в России в 2017 году?
— Как я уже говорила, простая перепродажа продуктов уже не актуальна. Необходимо пересматривать подход к работе с российскими интеграторами, которым интересно комплексное предложение: набор технологически совместимых вендоров, облачные сервисы, финансовые инструменты, квалифицированная команда и т.д. Если дистрибьюторы заинтересованы в успешной работе, то им следует двигаться в этом направлении.