Интервью с Анастасией Соколовой, директором по маркетингу компании MERLION, и Андреем Маркиным, главой российского представительства Powercom.
— С чего начиналось сотрудничество MERLION и Powercom?
— А.С.: Бренд Powercom появился в портфеле MERLION не самым, но одним из первых. Компании сотрудничают практически с момента выхода производителя на российский рынок, который произошел в первой половине девяностых. На протяжении большинства последовавших лет продажи ИБП Powercom демонстрировали устойчивый рост. Исключение — кризисные периоды, когда серьезное падение показывал весь ИТ-рынок. Но и тогда позиции Powercom, как правило, были значительно лучше среднерыночных.
— А.М.: Приход в Россию стал возможен после расширения производственных мощностей Powercom и открытия новой линии в Lien Chien, где сегодня расположена штаб-квартира компании. Компания уже тогда занимала ведущие позиции на Тайване и нацеливалась на освоении новых стран и всего мирового рынка ИБП.
— За счет чего компании Powercom удается увеличивать оборот в России и на что вы делали ставку, выходя на этот рынок?
— А.М.: Powercom изначально заявляла о себе как об одной из наиболее высокотехнологичных компаний в своем сегменте и стремится в числе первых расширять свой портфель новыми решениями. Не случайно еще в далекие девяностые компания была удостоена правительственной награды на Тайване — за лучшее электронное оборудование. Тогда же Powercom одной из первых начала продвигать передовые линейно-интерактивные ИБП. И эта тенденция продолжается — в портфеле постоянно появляются новинки, с помощью которых мы стремимся формировать определенные рыночные ниши. Ряд таких решений сегодня разрабатывается специально под запросы российского представительства.
— А.С.: Одно из преимуществ Powercom, позволяющих наращивать свою долю, в проактивности — производитель стремится усиливать свои позиции в выбранном сегменте, первым выпуская новые линейки устройств, в то время как большинство компаний на рынке ИБП действует более консервативно, следуя за сложившимися трендами. Такой подход, в частности, позволил Powercom за короткий срок войти в число лидеров на бюджетном сегменте, несмотря на то, что изначально компания концентрировалась на ИБП, относящихся к среднеценовой группе. Быстрому покорению рынка бюджетных устройств способствовал выпуск линейки устройств, адаптированных к российским условиям: способных работать с очень широким диапазоном входного напряжения, обеспечивая при этом отличные характеристики выходного сигнала.
— Как выстраивалось взаимодействие с партнерами в России?
— А.М.: Работа с партнерами, как и построение широкого канала сбыта, начались с открытия российского представительства в 2003 году. Компания Powercom выбрала для себя классическую двухуровневую систему и считает ее оптимальной для развития как канальных продаж на территории России, так и устойчивого положения на b2b-рынке.
— А.С.: Существенную долю успеха бренда обеспечивала и продолжает гарантировать компания MERLION, которая на протяжении многих лет остается крупнейшим партнером-дистрибьютором Powercom. В портфеле дистрибьютора в настоящее время присутствует пять известных марок ИБП. При этом доля Powercom за последние пять лет увеличилась на 6% — с 9% до 15%. За этот же период, в целом, на российском рынке, который эксперты IT-Research оценили в 2016-м в миллион с небольшим поставленных устройств и в сумму в 290 млн долл., Powercom увеличила свой оборот на 5% в штуках и на 10% — в деньгах.
— Менялось ли партнерская политика, например, в кризисные периоды?
— А.М.: Она развивалась вместе с рынком. Мы вышли в период расцвета настольных ПК с максимально правильными продуктами для этого сегмента. И канал был выбран соответствующий. После открытия представительства начали расширять свое присутствие и увеличивать поставки в корпоративный сегмент, который сегодня становится для нас главным приоритетом. Сейчас мы готовы конкурировать в этом, самом сложном сегменте, с линейкой тяжелого модульного оборудования, предлагая востребованный функционал и сервис. Соответственно расширили число сервисных партнеров, а дистрибьюторов, напротив, оставили самых крупных — тех, которые могут, на наш взгляд, наиболее эффективно помогать нам в освоении перспективного сегмента мощных ИБП и корпоративного сегмента в целом.
— А.С.: В непростые для ИТ-рынка 2015-2016 годы партнерская политика претерпела существенные изменения. В годы кризиса в Powercom было принято решение радикально поменять принцип взаимодействия с партнерами первого и второго уровня и увеличить для них прибыльность закупаемых ими решений. После этого доля вендора начала расти более быстрыми темпами — как в обороте дистрибьюторов, число которых сократилось с пяти до трех наиболее крупных, так и на рынке в целом.
— Корпоративный сегмент — это, в первую очередь, тендеры. Как вы подходите к конкурсной борьбе? Каковы ваши успехи и что за ними стоит?
— А.С.: Удачный продуктовый портфель и правильное взаимодействие с заказчиками позволили Powercom успешно конкурировать в масштабных тендерах, ряд которых удалось выиграть. Только в Почту России было поставлено в 2016 году свыше 42 тысяч устройств, что впервые в истории вывело Powercom, по итогам второго квартала прошлого года, на второе место среди всех производителей ИБП, представленных на российском рынке.
— А.М.: Победы в столь масштабных конкурсах — результат оперативного реагирования производителя на требования потенциальных заказчиков. Так для Почты России была в короткие сроки разработана специальная модель, максимально точно соответствующая условиям тендера. При этом важно, что производственные мощности Powercom и логистический потенциал MERLION позволяют оперативно обеспечивать поставки любых, даже очень крупных партий устройств. В результате, компания Powercom всерьез заявила о себе не только как о признанном игроке, с многолетней репутацией, но и как о реальном лидере на одном из ключевых сегментов, способном подготовить кастомизированные решения и обслуживать их. Продолжение сотрудничества с Почтой России в нынешнем году говорит как о надежности поставленных ранее устройств, так и о качестве сервиса. Это, безусловно, станет существенным вкладом при освоении нового для компании Powercom сегмента тяжелых решений, где именно репутация надежного, проверенного поставщика с высоким уровнем не только самого оборудования, но и сервисного обслуживания играет важнейшую роль.
— Где вы видите себя в качестве лидера и как планируете укреплять свои позиции?
— А.М.: Успех компании Powercom на Российском рынке начался с линейно-интерактивного ИБП серии BNT. Эта модель очень долго оставалась самой популярной для персональной защиты. Впоследствии ее сменила серия Raptor, более легкая, изящная, отвечающая ожиданиям пользователя и при этом бюджетная. Линейку готовили изначально для последующей кастомизации под конкурсы и потребности корпоративных заказчиков, в том числе для установки в банкоматы, паркоматы и другие вендинговые терминалы. Это ниши, где мы сегодня чувствуем себя очень уверенно.
— А.С.: Если даже не брать во внимание мгновенный взлет в 2016 году на вторую позицию в целом на рынке, что, учитывая масштаб конкурентов, есть событие выдающееся, то нельзя не отметить, что и в целом позиции Powercom значительно укрепились. IT-Research ставит сегодня производителя на общую третью позицию, при том, что с переориентацией на корпоративный сегмент уровень конкуренции стал совсем иным, гораздо более жестким. И это, несмотря на то, что освоение наиболее перспективной ниши тяжелых решений для Powercom только начинается. Компания сделала правильную ставку на модульные решения, которые, в силу их масштабируемости можно предлагать очень широкому кругу заказчиков.
— Как покорять наиболее консервативных заказчиков, которые составляют основу в сегменте мощных ИБП?
— А.С.: Рецепт однозначен — качественный сервис, репутация надежного игрока и усиленная поддержка дистрибьютора, имеющего необходимые компетенции и опыт. MERLION, кстати, выстроил новую схему взаимодействия производителя ИБП с потенциальными клиентами, выводя их напрямую на ранних стадиях подготовки проекта. Это позволяет быстрее разрабатывать кастомизированные продукты, детализировать их технические характеристики, условия поставки и обслуживания. В итоге у заказчика есть полное понимание возможностей закупаемого решения, что снижает риски получения системы с недостаточным функционалом и, напротив, позволяет покупателю не переплачивать за избыточные функции.
— А.М.: Параллельно с выпуском мощных модульных ИБП Powercom вывела сервис на новый уровень. Сервис сегодня имеет важнейшее значение не только как гарантийное и постгарантийное обслуживание поставленных решений, но и на этапе инсталляции. Чтобы решение считалось гарантийным, его инсталляцию в обязательном порядке должна проводить авторизованная сервисная компания. При этом, учитывая масштаб заказчиков, инсталляционные проекты проводятся на всей территории Российской Федерации. Для ее полного охвата компания Powercom авторизовала большое число новых партнеров, которые позволяют обеспечить качественное обслуживание и монтаж систем ИБП практически во всех регионах РФ. Подобные успехи были оценены экспертами — за последние три года в профильных рейтингах оценки сервисного обслуживания Powercom выросли с 3,5 до 4,5 баллов из пяти возможных.
— Что вы думаете о перспективных направлениях рынка ИБП с точки зрения покупательского спроса и технологий?
— А.С.: В будущем корпоративный сегмент должен стать основой бизнеса для производителей ИБП. Дело в том, что частные пользователи активно переходят с настольных ПК на мобильные устройства, которые имеют собственные аккумуляторы. При этом в домохозяйствах развивается другое направление, связанное с защитой электропитания инженерного оборудования для частных домов, в частности, набирающих популярность газовых отопительных котлов, которые оказались весьма требовательны к качеству входящего электрического сигнала. Так что полностью списывать со счетов частный сектор нельзя, но приоритеты там поменяются.
— А.М.: Если говорить о будущем ИБП с точки зрения технологий, то здесь, прежде всего, очевидны перспективы литий-ионных батарей. Они, по мере удешевления производства, будут вытеснять традиционные свинцово-кислотные. Но сегодня, в силу дороговизны, доля ИБП, основанных на литий-ионных батареях, на мировом рынке не превышает долей процента. Тем не менее, и Powercom, и другие ведущие мировые производители активно работают над совершенствованием и удешевлением производственного процесса. Результаты этой работы рано или поздно должны стать более чем заметными.