Интервью с Алексеем Калининым, президентом компании OCS Distribution.
— Каким оказался 2016 год для дистрибьюторов, работающих на российском рынке?
— Рынок был достаточно прогнозируемым. В конце 2015 года мы говорили о том, что если не будет резких всплесков и изменений курса рубля, то, скорее всего, рынок будет ровным. По нашим оценкам, рынок рос в долларах на 2-3% и, скорее всего, таким и останется в ближайшие годы при условии достаточной стабильности курса рубля. Но по сравнению с 2015 годом, когда падение рынка составило, по разным оценкам, до 50%, в 2016 году рынок стал намного лучше для многих его участников с точки зрения динамики и цен. Сложно говорить за коллег-конкурентов, но для нас год был неплохим, по предварительным оценкам бизнес компании по результатам года вырос на 11%.
Год был важным для всего рынка в целом и для дистрибьюторов в частности с точки зрения окончательного обеления рынка. Это, пожалуй, самое важное в 2016 году. Можно говорить о том, что процесс, начавшийся в 2015 году, практически завершился. Сейчас порядка 90% компаний работает по белому. И это важно для всех звеньев партнерского канала — почти исчезли риски того, что будет доначисление налогов по всей цепочке поставок.
В 2016 году усилился тренд сглаживания сезонности. В ритейле активно продолжили снижаться некогда высокие пики Back to school и Christmas, этот процесс начался несколько лет назад. А вот более ровное распределение по году заказов корпоративных заказчиков — это тенденция новая. В силу ряда факторов, в том числе ограниченности бюджетов, госструктуры и коммерческие заказчики старались лучше планировать свои расходы, более ровно в течение года размещать заказы и не оставлять проекты на 4 квартал. Пока это изменило поквартальное распределение бизнеса на единицы процентов, но процесс, безусловно, продолжится в 2017 году.
— Какие события оказали влияние на ваш бизнес в 2016 году? Удалось ли вашей компании сохранить эффективность в новых условиях?
— Рынок сжался, стал более конкурентным. Но это не событие, это довольно продолжительный во времени процесс. И т.к. его признаки стали проявляться несколько лет назад, то мы и готовиться начали заранее. Главное здесь — работа над повышением собственной эффективности. И я могу смело сказать, что на текущий момент OCS эффективна как никогда. В 2016 год мы вошли максимально сжатыми и сбалансированными. В этом году перед топ-менеджментом стояла задача сдерживания роста расходов. И эта же задача будет стоять перед нами и дальше — сохранение эффективности компании.
— Как изменился за последний год потребитель? Чем вызваны эти перемены?
— Любой потребитель ИТ-продукции, корпоративный или частный, стал более сдержанным в своих тратах, более осознанным. Мы видим это через заказы наших партнеров. Потребитель стремится оценивать эффективность вложений, расходовать деньги разумно и не тратить их впустую. Переоснащение должно, прежде всего, решать задачу повышения эффективности. Если эту задачу не решает новое оборудование, то в него деньги вкладывать не будут. И это связано с тем, что в экономике стало меньше денег. Поэтому все, начиная с домохозяйств и заканчивая государством, стараются тратить деньги более осмотрительно.
— Какие виды поставляемой вами продукции пользовались наибольшим спросом?
— OCS, как широкопрофильный дистрибьютор, оперирует во всех продуктовых нишах. Нам это позволяет успешно работать и с розничным каналом, и с корпоративным. В последние годы мы наблюдали уменьшение доли продаж в ритейл и увеличение доли корпоративных продаж. Тем не менее оба эти направления для нас важны — и value add-дистрибуция, и volume-дистрибуция.
В этом году мы заметили интересный момент — сильный рост направления компонентов. Это связано с тем, что денег на рынке стало меньше и некоторые корпоративные заказчики стали уходить от дорогих брендовых решений. Крупные заказчики — в сторону разработки собственного дизайна серверных платформ. Средние и мелкие заказчики — в сторону классического самосбора. При этом я могу сказать, что традиционная задача всех продуктовых департаментов OCS — быть лидером во всех стратегических линейках. И мы успешно с ней справлялись весь 2016 год.
— Нуждалась ли ваша компания в поддержке со стороны производителей? Была ли она оказана?
— К сожалению, большинство наших вендоров из-за падения рынка были вынуждены сокращать свои ресурсы — как финансовые, так и людские. И очень часто, когда нам, нашим партнерам или их заказчикам была нужна помощь производителей, ее сложнее было получить в этом году. Просто в силу того, что у вендоров ресурсы значительно уменьшились по сравнению с докризисным периодом. И больше всего это сказалось на инженерных и пресейловых компетенциях, когда нужна поддержка в более долгосрочном периоде. С другой стороны, нам это дало возможность наращивать свои инженерные компетенции, что мы успешно и делали в 2016 году. Нам удалось нивелировать этот негативный фактор для наших партнеров. Мы оказывали им поддержку своими силами или совместно с вендорами. В любом случае мы старались сделать все, чтобы это не отразилось на наших партнерах и их заказчиках.
— Появились ли новые требования к вашей компании со стороны производителей? Смогли ли вы им соответствовать?
— В условиях, когда сильно увеличились риски неплатежей и все стали сталкиваться с недобросовестными компаниями, вендоры стали более аккуратными в предоставлении кредитных линий, обеспечении этих кредитных линий. Но нас это затронуло минимально, так как OCS за свою 22-летнюю историю ни разу не просрочила ни одного платежа, и, безусловно, мы сделали все необходимое. С другой стороны, когда производителям пришлось сокращать свои ресурсы, мы как дистрибьютор постарались максимально заместить собой выпавшие ресурсы производителей — как инженерные, так и финансовые.
— Входит ли в планы вашей компании расширение партнерской сети вендоров? Если да, то в каких продуктовых сегментах?
— В ассортименте OCS на текущий момент более 270 линеек. Мы все время стараемся следить за сбалансированностью нашего продуктового портфеля. У нас нет задачи просто увеличивать количество вендоров. Но у нас есть задача расширять портфель за счет вендоров и решений, интересных с технологической и маркетинговой точки зрения. Мы очень тщательно анализируем рынок, очень внимательно относимся к выбору новых вендоров. Мы отслеживаем тренды на более зрелых рынках и стараемся приводить на российский рынок потенциальных технологических лидеров. Это могут быть и небольшие молодые компании, имеющие хороший потенциал. Мы неоднократно выводили на наш рынок новых игроков, которые формировали свои ниши. Теперь это отдельные большие серьезные рынки.
— Какова, на ваш взгляд, на сегодняшний день минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Есть ли сегодня привлекательные направления для входа малых компаний?
— Хочется ответить замечательным детским стихом: "Не ходите, дети, в Африку гулять!". Теоретически, малая компания может войти только в нишевую дистрибуцию, да и то, скорее всего, это частный случай. Дистрибуция — это, в общем, почти всегда немалый бизнес. Я верю в стартап софтверный или железный, может появиться новый вендор, но я не верю, что может появиться новый дистрибьютор. Дистрибьютор интересен прежде всего тогда, когда у него широкая линейка продуктов. И мне кажется, что все маленькие компании, которые есть или могут возникнуть на рынке дистрибуции, быстрее всех исчезнут.
— Каких изменений на ИТ-рынке стоит ждать в ближайшем будущем?
— Те процессы, которые мы наблюдаем и в экономике в целом, и на ИТ-рынке, однозначно приведут к консолидации рынка. Крупные станут крупнее, а более мелким придется уйти с рынка или консолидироваться. Конечно же, это процесс не одного дня, он уже идет несколько лет и, на мой взгляд, он необратим. С повышением степени зрелости рынка уровень консолидации повышается — это достаточно универсальное правило для любого сегмента экономики. По большому счету, такой минимальный рост экономики — это реальность любого зрелого рынка, в этом живут все развитые экономики мира. И это приводит к повышению конкуренции. Те игроки, которые занимались банальной перепродажей, уходят с рынка. Если ты не можешь создать добавленную стоимость, ты становишься неинтересным. Я считаю, что если не будет резких потрясений с ценой на нефть и курсом рубля, рынок продолжит жить при росте 2-3%.