Интервью с Петром Ажгиреем, генеральным директором компании Elittech.
— Каким оказался 2016 год для дистрибьюторов, работающих на российском рынке?
— Elittech — мультивендорный дистрибьютор профессионального AV-оборудования и бытовой аудио/видеотехники премиум-класса. Наши партнеры — дилеры, инсталляторы, системные интеграторы и салоны по продаже элитной электроники. По сравнению с этим же периодом 2015 года ситуация на рынке скорее стабилизировалась, нежели обострилась. Например, в 2016 году количество партнеров перестало стремительно сокращаться, хотя при этом и не увеличивается. Новые дилеры практически не появляются ни в Москве, ни в регионах. При этом можно отметить общую тенденцию фокусировки бизнеса дилеров на определенных близких им сегментах и концентрацию усилий на том, что более всего востребовано рынком, а также на том, что лучше всего они могут сделать для заказчика, не забывая о хороших дилерских ценах и финансовых условиях от дистрибьютора.
— Какие события оказали влияние на ваш бизнес в 2016 году? Удалось ли вашей компании сохранить эффективность в новых условиях?
— Изменения, происходящие в мире, конечно же, повлияли и на наш бизнес, но не глобально. Наши поставщики — это в основном международные компании, бизнес которых во многом определяется экономическими условиями и политической ситуацией. В курсе доллара, как говорится в известном фильме, стабильности нет. Отсюда, хотя и небольшие, курсовые риски при увеличении рублевой стоимости товара, удорожание логистики, более жесткая финансовая политика вендоров, сокращение маркетинговых бюджетов и т.п.
Сохранить относительную эффективность бизнеса нам позволяют, в первую очередь, потребности самих заказчиков, в основном из сферы образования и госсектора, и внутренняя политика: повышение клиентоориентированности, оптимизация логистических процессов, специализация на определенных сегментах рынка, внедрение программ лояльности и постоянная работа над уровнем сервиса.
Основная специализация Elittech — нишевая дистрибуция, однако опыт и квалификация сотрудников уже стали позволять нам заниматься не только поставками оборудования, но самостоятельно выполнять инсталляционные проекты. Для развития этого направления мы акцентируем внимание на повышении квалификации персонала и увеличиваем штат сертифицированных инженеров.
Также в 2016 году мы расширили свой продуктовый портфель новыми товарными позициями как профессионального аудио/видеооборудования, так и бытового. Например, звуковой техникой Sennheiser и Yamaha, светодиодными экранами Unilumin, контроллерами видеостен Seada.
— Как изменился за последний год потребитель? Чем вызваны эти перемены?
— Потребитель стал еще более избирательным и осведомленным. Сегодня заказчик намного лучше разбирается в качестве товаров и услуг, у него есть возможность сравнить предложения, выбрать лучшее и более выгодное. Это в какой-то мере связано с возросшим потоком предложений как от европейских, так и — особенно — от азиатских производителей-поставщиков.
Просто закупка оборудования сейчас, как правило, неинтересна ни корпоративному заказчику, ни рядовому потребителю. Поставка, монтаж, техническое обслуживание и гарантии — это сегодня выходит на первый план при принятии заказчиком правильного решения о том, кому доверить бюджет.
— Какие виды поставляемой вами продукции пользовались наибольшим спросом?
— По данным аналитического агентства IT Research, «в 2016 году наблюдался значительный рост количества игроков на рынке LFD. Количество брендов превысило 30, увеличившись за год почти в полтора раза… Несколько компаний — LG, NEC, Panasonic, Samsung — обеспечивают львиную долю продаж, причем их влияние имеет даже тенденцию к росту. В первом полугодии их суммарная доля осталась на уровне 86%». Все перечисленные топовые бренды профессиональных дисплеев присутствуют в товарном портфеле Elittech и именно они пользовались повышенным спросом, особенно в крупных проектах. Также увеличился покупательский интерес к интерактивным доскам и интерактивным моторизированным столам бренда EliteBoard, профессиональному вещательному оборудованию Panasonic, проекторам Panasonic и Optoma, телевизорам LG и Sony.
— Нуждалась ли ваша компания в поддержке со стороны производителей? Была ли она оказана?
— В 2016 году при поддержке наших вендоров — LG, Panasonic, Sennheiser и Yamaha — мы провели две крупные партнерские конференции, совместно участвовали в выставках. Именно в этом году мы предложили разным вендорам выступить на одной площадке и показать преимущества от соединения предлагаемых возможностей. На одной из конференций демонстрировались законченные решения для аудио- и видеосистем класса премиум, разработанные Yamaha в сотрудничестве с Panasonic, на второй наши партнеры узнали о решениях, которые можно сделать на объединенных возможностях продукции NEC, Panasonic, Sennheiser, Seada и STOIKO. Наши заказчики и клиенты ждут такие события и с удовольствием принимают приглашения, чтобы узнать о новинках наших вендоров и о нашей партнерской политике на таких мероприятиях. Конечно, хотелось бы получать большую поддержку от производителей для продвижения и популяризации их продукции на российском рынке, а вышеназванным вендорам сказать «спасибо».
— Входит ли в планы вашей компании расширение партнерской сети вендоров? Если да, то в каких продуктовых сегментах?
— Да, входит. Мы планируем расширять свой продуктовый портфель в плане комплексного предложения профессионального оборудования для AV-проектов и увеличения номенклатуры аудиопродукции для домашнего и профессионального использования.
— Каких изменений на ИТ-рынке стоит ждать в ближайшем будущем?
— Мир живет в период активного внедрения AV-технологий практически во все хозяйственные сферы. Россия — не исключение. Сейчас визуализация нужна как обществу в целом, так и каждому человеку в частности, поэтому AV-технологии и решения будут еще больше востребованы рынком.
Поставки AV-оборудования в количественном отношении не сократятся, а, скорее всего, увеличатся, при этом акцент будет сделан на инновационных разработках как для построения новых, так и для модернизации уже существующих систем.
Сейчас в Россию активно пытаются прийти китайские производители. У некоторых это получается, потому что товары и оборудование транснациональных корпораций Поднебесной стали намного качественнее. Мы сотрудничаем с рядом производителей из континентального Китая. Уже сейчас некоторые заказчики всерьез рассматривают продукцию этих наших партнеров в качестве альтернативы крупнейшим и известным вендорам.
По поводу внутренних изменений — усилится конкуренция между традиционными игроками отечественного AV-рынка, в дилерском и дистрибьюторском канале продолжится процесс M&A, крупные ИТ-компании, скорее всего, активизируются в направлении самостоятельного выполнения AV-проектов, для чего будут создавать в своих структурах специальные AV-департаменты.