Интервью с Борисом Дубовым, директором по маркетингу компании "Xerox Евразия".
— Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?
— В 2016 году мы готовились к разделению на две независимые компании и потому должны были решить много непростых задач, связанных с повышением собственной эффективности. Результаты этой напряженной работы полностью оправдали наши ожидания. Мы достигли запланированных показателей роста в сегментах аутсорсинга печатной инфраструктуры, услуг CMS и на других рынках с высоким потенциалом.
Еще на одном приоритетном направлении развития бизнеса — в сегменте цветных МФУ формата A3 для компаний СМБ — мы укрепили позиции благодаря запуску экономичного многофункционального устройства Xerox DocuCentre SC2020. Кроме того, стабильно растут продажи запущенных в прошлом году монохромных лазерных МФУ формата A4 Xerox WorkCentre 3335/3345 и принтеров Xerox Phaser 3330.
Мы ожидаем, что большой популярностью будет пользоваться еще одна новинка прошлого года — не имеющий аналогов сервис Xerox Easy Translator Service, который наша компания разработала совместно с ABBYY LS на базе платформы Xerox ConnectKey. Он позволяет переводить документы непосредственно с МФУ более чем на 40 языков в автоматическом режиме или с участием специалистов.
— Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.
— В 2016 году заметно выросли продажи лазерной печатной техники формата A3 и других принтеров и МФУ среднего и старшего сегментов. Оборудование приобретали в первую очередь корпоративные заказчики с интенсивным документооборотом.
По оценкам IDC, в 2016 году продолжала расти доля МФУ в общем объеме продаж лазерной печатной техники. Кроме того, повышался спрос на цветные печатные устройства. Это можно объяснить тем, что компании все чаще печатают в цвете, поскольку стоимость цветного отпечатка постепенно приближается к стоимости черно-белого. Также в 2016 году отмечался достаточно высокий спрос на системы защиты данных, контроля и учета печатных работ.
Если говорить о российском рынке печатных устройств в целом, он показывал рост в 2016 году во многом благодаря отложенному спросу. Этот эффект возник, когда корпоративным заказчикам, которые экономили на обновлении парка, стало невыгодно продлевать срок эксплуатации старого оборудования из-за высоких издержек на ремонт.
— Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?
— Мы довольны востребованностью наших продуктов в России. Однако мы наблюдаем небольшое снижение интереса со стороны заказчиков к машинам сегмента промышленных монохромных печатных систем. Такая тенденция вполне закономерна, поскольку на рынке отмечается снижение объемов печати монохромных тиражей в сочетании с переизбытком производственных мощностей. В связи с этим мы работаем над тем, чтобы возглавить тренд консолидации объемов и их миграции в цвет. Для этого оптимально подходят наши новые струйные промышленные решения, представленные в 2016 году.
— Расскажите подробнее о крупном обновлении печатных устройств, которое ваша компания проводит в этом году.
— Это будет крупнейший запуск продуктов в истории Xerox. Наши инженеры разработали 19 новых печатных устройств семейства VersaLink для сегмента СМБ и 10 моделей семейства AltaLink для крупных офисов. Все эти решения работают на базе обновленной платформы Xerox ConnectKey. Они обладают интуитивным сенсорным интерфейсом, единым для всех устройств, поэтому пользователю не придется привыкать к разным платформам. Это заметно упрощает процесс взаимодействия с устройствами.
Новые модели обеспечивают надежную защиту информации и системных файлов, поддерживают облачные и мобильные технологии и могут быть персонализированы с учетом специфики поставленных задач. Установить расширяющее функционал приложение на любой из наших новых принтеров и МФУ не сложнее, чем на смартфон.
С помощью этого масштабного обновления мы планируем не просто укрепить наши позиции в приоритетных сегментах, а перевернуть представление компаний о печатной технике. Устройства из новых линеек способны стать настоящими бизнес-ассистентами, которые могут меняться вместе с потребностями заказчиков.
— Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?
— Россия обладает огромной территорией, и все же мы смогли обеспечить полноценное присутствие во всех регионах благодаря эффективной сети партнеров первого и второго уровня. Чтобы создать прочную основу для развития и укрепления канала, мы оказываем реселлерам и дистрибьюторам разностороннюю поддержку, которая помогает им повышать прибыльность бизнеса. При этом один из основных принципов нашей работы в России — последовательность и предсказуемость партнерской политики.
Для того чтобы сделать взаимодействие с каналом более простым и эффективным, в начале 2016 года мы объединили операционные направления по продажам малой офисной техники и печатных устройств средней и высокой производительности. Мы провели оптимизацию работы в этой области, выделяя лучшие практики. Благодаря этому по итогам года объем наших совместных с партнерами продаж заметно вырос.
Мы считаем, что очень важно постоянно поддерживать диалог с реселлерами и дистрибьюторами. Поэтому в прошлом году мы пригласили участников канала на большую конференцию в Казахстане, где подробно рассказали о трансформации нашего бизнеса и развитии продуктового предложения. Обсудив с партнерами их потребности и перспективные проекты, мы смогли лучше спланировать дальнейшее развитие нашего сотрудничества.
В 2016 году мы обновили инструменты маркетинговой, информационной и образовательной поддержки партнеров, включая тренинги и программы лояльности. Например, при участии в проекте "Семестр" руководители компаний-реселлеров могли пройти курс вебинаров по цифровому маркетингу. Кроме того, наша компания провела в региональных офисах мероприятия, посвященные запуску новых продуктов, и стала уделять больше внимания совместным маркетинговым активностям с дистрибьюторами.
— Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?
— Среди вендоров, которые сейчас приходят работать в Россию, наибольшей активностью отличаются китайские компании. Это неудивительно, поскольку российский рынок печати большой и, на наш взгляд, очень перспективный.
— Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?
— Залог успеха — это стабильность и честность вендора по отношению к партнерам, заказчикам и потребителям. Мы часто видим, как другие производители пытаются укрепиться на российском рынке, используя агрессивные методы, которые, как правило, не продуманы с учетом среднесрочной и долгосрочной перспективы. Почти все они после этого на время исчезают из поля зрения, и потом история повторяется. Наша компания, в свою очередь, работает в России с 1974 года и своей многолетней практикой доказала, что хорошо умеет вести бизнес с учетом российской специфики.
— Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?
— Сейчас ситуация на российском ИТ-рынке стабилизируется и наш бизнес растет. Могу с уверенностью сказать, что у нас есть перспективы расширения, и мы уже видим, как они реализуются.