Интервью с Еленой Теплушкиной, руководителем отдела продуктового маркетинга офисного оборудования компании Xerox Россия.
— Есть ли, на ваш взгляд, принципиальная разница между ситуацией на российском ИТ-рынке в 2015 и в 2016 году? Какие сегменты продемонстрировали рост, какие продолжили падение?
— Разница существенна. По данным IDC, в 2015 году российский рынок печатных устройств сократился на 36,4% в штуках и на 46,5% в денежном выражении, а в 2016 году вырос на 0,4% и 11% соответственно. Разумеется, эти данные учитывают как лазерную, так и струйную технику, и динамика в разных сегментах существенно различалась.
Спрос исходил, в первую очередь, от корпоративных заказчиков, которые нуждаются в высокой производительности документооборота. Поэтому существенно увеличились продажи печатных устройств среднего и старшего сегментов, в том числе лазерной печатной техники формата A3. Очевидно, по той же причине в 2016 году рынок ощутимо вырос в денежном выражении. В свою очередь, продажи монохромных персональных принтеров и МФУ формата A4 продолжали «проседать», поскольку частные потребители обладали низкой покупательной способностью. Это объясняет невысокую динамику рынка в количественном выражении.
В 2016 году мы увидели возвращение ключевых тенденций последних лет. В частности, аналитики IDC отмечают, что возросла доля МФУ в общем объеме продаж лазерной печатной техники. Это говорит о том, что корпоративные заказчики, как и в предыдущие годы, стремятся получить в одном устройстве все функции, необходимые для работы с документами. Кроме того, компании все чаще печатают в цвете, поскольку стоимость цветного отпечатка вплотную приближается к стоимости черно-белого. Об этом свидетельствует рост продаж цветных печатных устройств среднего и старшего сегментов. Причем это относится к моделям как A3-, так и A4-формата.
Сильное влияние на формирование спроса оказало исчерпание ресурса печатных устройств, установленных в российских компаниях в предыдущие годы. Если в 2015 году многие корпоративные заказчики откладывали закупку новых принтеров и МФУ, то в 2016 году продлевать срок эксплуатации стало нецелесообразно из-за высоких издержек на ремонт. В результате возник эффект отложенного спроса.
Хотя рынок перешел к росту, экономия оставалась одним из приоритетов заказчиков в 2016 году. Компании все еще не были готовы активно инвестировать в технологии и сервисы, которые не способствуют сокращению расходов или повышению производительности бизнес-процессов. Однако отмечался достаточно высокий спрос на системы защиты данных, контроля и учета печатных работ, а также на решения pull printing, позволяющие распечатывать файлы на любом удобном принтере или МФУ.
— Изменилось ли положение вашей компании на рынке за прошедший год?
— В прошлом году завершилось разделение Xerox на две независимые компании. Оно не повлияло на состав нашего портфолио и отношения с партнерами в России, но при этом упростило процессы принятия решений и позволило компании уделять больше внимания развитию продуктовых линеек. Для подготовки к этой стратегической трансформации была проделана большая работа по повышению эффективности бизнес-процессов Xerox как на глобальном уровне, так и в России.
В результате напряженной работы в 2016 году мы добились роста на приоритетных направлениях развития бизнеса, в том числе на рынках аутсорсинга печатной инфраструктуры и услуг CMS. Благодаря запуску доступного устройства Xerox DocuCentre SC2020 нам удалось существенно улучшить свои позиции в сегменте цветных МФУ формата A3 для малого и среднего бизнеса.
Еще одним важным обновлением предложения стал запуск монохромных лазерных МФУ формата A4 Xerox WorkCentre 3335/3345 и принтеров Xerox Phaser 3330. Их продажи уверенно растут, что говорит о востребованности нашего предложения на рынке.
Также мы запустили в прошлом году сервис Xerox Easy Translator Service, разработанный совместно с компанией ABBYY LS. Он позволяет получать практически мгновенный перевод документов более чем на 40 языков непосредственно с МФУ на базе Xerox ConnectKey. Сервис также предусматривает возможность заказать профессиональный перевод у специалистов. У Xerox Easy Translator Service пока нет аналогов, и мы ожидаем, что он будет пользоваться большой популярностью.
— Испытывали ли вы какие-то трудности при ведении бизнеса в прошлом году? Каким образом вы их преодолевали?
— В 2016 году мы должны были решить много непростых задач, связанных с повышением собственной эффективности. В частности, в начале года мы объединили два канала продаж: малой офисной техники и печатных устройств средней и высокой производительности.
Разумеется, просто объединить каналы продаж было недостаточно. Нам и нашим партнерам требовалось провести масштабную работу по адаптации к новым условиям и бизнес-процессам. В первом квартале мы активно перестраивали деятельность в области продаж офисного оборудования, выделяли лучшие практики и отказывались от нерезультативных. Благодаря этому мы добились значительного повышения эффективности, что помогло нам укрепиться на рынке. Результаты не заставили себя ждать: объем наших совместных с партнерами продаж заметно вырос по итогам 2016 года.
— Как изменились ваши отношения с партнерами в 2016 году?
— Большое значение для оптимизации работы с каналом сыграло объединение операционных направлений по продажам офисного печатного оборудования. Оно сделало взаимодействие с партнерами более простым и удобным. Кроме того, мы помогали и продолжаем помогать реселлерам проходить порог авторизации и поддерживать объем продаж на достойном уровне.
Одним из основных принципов нашей работы в России осталась последовательность и предсказуемость партнерской политики. Для того чтобы следовать этому подходу, мы постоянно поддерживаем диалог с участниками авторизованного канала. Например, в прошлом году мы провели большую партнерскую конференцию в Казахстане. Там мы рассказали об изменениях в структуре нашей компании и продуктовом предложении, обсудили с партнерами их потребности и перспективные проекты. В результате мы стали лучше понимать, как развивать наше сотрудничество в дальнейшем.
Для того чтобы повысить прибыльность бизнеса партнеров, мы расширили и обновили инструменты маркетинговой, информационной и образовательной поддержки, используемые при работе с каналом. В частности, мы стали уделять больше внимания совместным маркетинговым активностям с дистрибьюторами и провели в региональных офисах несколько мероприятий, посвященных запуску новых продуктов.
Как и раньше, мы запускали для участников канала тренинги и программы лояльности. Например, руководители компаний-партнеров могли пройти курс вебинаров по цифровому маркетингу в рамках проекта «Семестр». Кроме того, мы обновили программу лояльности «Форсаж» и в очередной раз организовали конференцию «Северное Сияние» для продавцов широкоформатной бумаги.
— Как будет развиваться бизнес вашей компании в наступившем году?
— Этот год станет для нас особенным, потому что уже во втором квартале мы планируем провести крупнейший запуск продуктов в истории Xerox. Мы представим 29 новых печатных устройств с обновленным функционалом, в число которых входят решения как для сегмента СМБ, так и для крупных офисов. Столь масштабное обновление линеек выведет наше предложение в этих сегментах на принципиально новый уровень. Мы ожидаем, что этот запуск существенно укрепит наши позиции на приоритетных направлениях развития бизнеса.
В 2017 году мы планируем, в первую очередь, обеспечить рост на горизонтальных и вертикальных рынках B2B, в том числе в сегменте СМБ. Наша компания будет концентрироваться на направлениях с высоким потенциалом, инвестировать в эффективные инициативы и устранять узкие места. При этом мы продолжим активно поддерживать партнерский канал, который всегда будет одним из наших главных приоритетов.
— Что, на ваш взгляд, ожидает российский ИТ-рынок в 2017 году?
— В начале этого года позитивная динамика отмечалась почти во всех сегментах российского рынка документооборота. Причем по сравнению с началом 2016 года деловая активность заказчиков заметно повысилась как в коммерческом, так и в государственном секторе. Если экономическая и политическая конъюнктура не изменится, в 2017 году мы ожидаем умеренный рост рынка.
Судя по всему, отраслевые тренды последних лет сохранятся. Компании будут уделять большое внимание разработке более совершенных средств защиты информации, которые приобретают все большее значение в условиях повсеместного распространения облачных и мобильных технологий.
Производители офисной печатной техники будут создавать решения, которые сделают процессы документооборота более удобными в управлении и будут учитывать потребности компаний, рабочих групп и отдельных сотрудников.
Корпоративные заказчики продолжат переходить от принтеров к МФУ, нуждаясь в универсальных решениях широкого круга задач. Кроме того, в офисах продолжится распространение цветной печати документов, которая уже вплотную приблизилась к монохромной по стоимости отпечатка.
Также мы ожидаем, что в этом году возрастет спрос на печатные устройства, которые работают на базе платформ с открытым интерфейсом. Эта технология позволяет компаниям лучше интегрировать принтеры и МФУ в ИТ-инфраструктуру, обрабатывая и маршрутизируя документы с учетом корпоративной специфики.