Автор: Владимир Карпенко, руководитель партнерского канала продаж компании Mind.
Многочисленные исследования желаний корпоративных заказчиков зачастую противоречат и сами себе, и друг другу. Один автор говорит о массовом переходе на программные решения ВКС, второй отмечает популярность аппаратных решений. Один считает, что мобильный клиент вытеснит переговорные комнаты, другой отмечает, что ничто не заменит эффекта присутствия, который в максимальной мере может обеспечить только оборудованная комната. Суть в том, что все эти выводы так или иначе справедливы.
Заказчики хотят, условно говоря, универсальную таблетку. Поставишь ее один раз, и в компании сразу есть все: сервис и персональной видеоконференцсвязи, и групповой, и решение для обучения, и продукт для широкомасштабных трансляций, и тут же переговорная аудитория. Но, к сожалению, универсальных решений не бывает. Есть в авиации такая поговорка — гидросамолет одинаково плохо летает и плавает. Поэтому вопрос «чего хочет заказчик» есть смысл перефразировать в «что заказчику нужно в первую очередь», и предлагать варианты исходя не только из запроса клиента, но и из своего опыта.
Обязан вступить в наследство
Есть такой усложняющий — или упрощающий, как посмотреть — фактор. В восьмидесяти-девяноста случаях из ста заказчиком предполагается использование наследованной инфраструктуры. Как правило, это аппаратные кодеки, зачастую разных производителей, реже — MCU. Наша задача — предложить не просто развернуть сеть, но еще и интегрировать выбранное решение с этой инфраструктурой. Конечно, в этих случаях наше решение — как софтверное и гибкое — имеет преимущество.
Здесь можно еще сказать о «стандартных запросах». Типовой кейс корпоративного заказчика видеосвязи выглядит так: несколько переговорных комнат, личные ноутбуки, мобильные устройства сотрудников и возможность объединить все это в одну конференцию. Подобный вариант устраивает компании в большинстве случаев. В связи с этим становится понятно: одни конечные устройства не вытесняют другие. Например, оборудованные комнаты хотят и те клиенты, которым мы развертываем сеть с нуля, у которых переговорных никогда не было.
Парить в облаках хотят не все
Тенденция перехода в облако тоже не так однозначна. На западе к облаку относятся как к полноценной услуге на постоянной основе, даже английское правительство сейчас выкинуло все свои MCU и работает в облаке, правда дата-центр, на котором хранится вся их информация, используется только для них одних, и, думаю, серьезно охраняется. Вот такой вариант Virtual Private Cloud.
В России сейчас тоже активно пользуются облаком, я могу точно это сказать, потому что вижу популярность нашей услуги по модели SaaS. Но все-таки покупка лицензии на облачное решение видеосвязи чаще всего — проба перед покупкой серверного продукта. Поэтому есть смысл рекомендовать облако тому клиенту, который пока сомневается в целесообразности видеосвязи: капитальных затрат этот сервис не потребует, а с особенностями решения познакомит.
Еще есть закрытые структуры, такие как МЧС или Министерство обороны, которые во главу угла ставят максимальную безопасность. Я не могу себе представить, что они сегодня-завтра пойдут в облако. Им его точно не надо предлагать.
Надо экономить — возьмем ВКС
Кризис, конечно, внес свои коррективы в желания клиентов. Точнее, он внес коррективы в их возможности. Вот что интересно: я не могу сказать, что заказчики сейчас поголовно отказываются от видеосвязи. Мы, например, констатировали, что время принятия решений по текущим сделкам сократилось. В компаниях с широкой сетью филиалов видеосвязь — это инструмент экономии бюджета, и такие компании настроены как можно быстрее начать пользоваться данным инструментом вместо того, чтобы рассылать сотрудников в дорогостоящие командировки. Со стороны разработчиков и интеграторов в такие периоды логично ускорять инсталляцию, упрощать ее до максимума, чтобы клиент понимал — внедрение станет не помехой его бизнесу, а помощью.
Школа на линии
Отдельная тенденция, которая стартовала в прошлом году и продлится еще несколько лет — усиление присутствия ВКС в среднем образовании. Условно говоря, видеосвязь в школе делится на вебинары/конференции для родителей и учеников (родительские собрания и дистанционное обучение) и полноценная ВКС в административном сегменте. Последняя в Москве сейчас развивается семимильными шагами, это обусловлено объединением школ в учебные комплексы, где несколькими заведениями управляет один директор. Здесь нужды заказчика предугадать довольно легко, и, в целом, кейсы для школ мало чем отличаются от типовых. Один-два кодека, чтобы поставить их в кабинеты директора и завуча, и программная платформа для возможности интеграции с ноутбуками и мобильными устройствами — решение, которое устраивает школы по функционалу и цене.
В кризис перед компаниями-производителями особенно остро стоит задача определить проблемы заказчиков и предложить им оптимальные варианты. И так как универсального решения здесь нет, наиболее оптимальным выбором остается выработка неких стандартных эффективных схем, которые бы удовлетворяли требованиям разных групп заказчиков.