Интервью с Марком Беленьким, директором по продажам и развитию бизнеса ClickSoftware в России и СНГ.
— Каких результатов добилась ваша компания в 2014 году?
— Наше самое важное достижение — мы сумели сохранить и укрепить свое присутствие на российском рынке. Помимо наших партнеров из когорты крупных игроков (таких как SAP и IBM), мы установили крепкие и доверительные отношения с локальными нишевыми партнерами, для которых начали организацию специальных ежеквартальных тренингов. Некоторых из них мы даже представили на нашей ежегодной партнерской конференции ClickConnect, прошедшей в 2014 году в калифорнийском Сан-Диего.
— Какое влияние на вашу деятельность оказали взаимные санкции России и Запада? Чего вам не удалось достичь именно из-за них?
— Санкции оказали на нас меньшее влияние, чем на наших коллег по ИТ-рынку из ЕС и США. Несмотря на то что мы — международная компания, торгующаяся на NASDAQ, наш головной офис находится в Израиле, чьи экономические связи с Россией остались практически незатронутыми в ходе событий текущего года. Отношения израильского и российского бизнесов традиционно отличается высоким уровнем доверия. Мы не будем нарушать традицию — Россия для нас стратегически важный рынок, который мы не покинем даже в случае куда более негативной экономической конъюнктуры. Мы уверены, что текущая ситуация открывает большие возможности для решений по управлению мобильными сотрудниками, так как они начинают демонстрировать свою эффективность почти сразу после внедрения. Это не только умозрительное заключение — нашу правоту подтверждает мировой кризис 2008 года и резкая активизация нишевых российских конкурентов, выпускающих WFM-решения.
— Как вашей компании удается преодолевать возникающие трудности?
— В этом нам помогает опыт, накопленный за время предыдущих мировых кризисов, а также строгое убеждение, что российский рынок стратегически важен для нашего расширения. Мы готовы идти навстречу нашим клиентам, поскольку видим в России огромный потенциал для применения WFM-решений. Если упустить свою долю здесь сейчас, то потом можно еще долгое время не вернуть утраченное. Сейчас наш сектор рынка переживает значительное оживление из-за активизации местных конкурентов, которые, надо полагать, мыслят схожим образом.
— Как в 2014 году вы выстраивали отношения с партнерами?
— Наш бизнес в России построен в основном на продажи через партнеров. Здесь нам важно взаимодействие как с крупными иностранными компаниями, имеющими широкое присутствие в России, так и с местными интеграторами и нишевыми игроками — они отлично ориентируются в среде российского ИТ-рынка. Мы проводим регулярные встречи с нашими партнерами и тренинги для их специалистов. Это помогает нам оставаться в курсе последних событий и оперативно доносить до них свежую информацию о наших разработках. Очень важно, чтобы партнеры понимали реальные преимущества наших решений и то, какую действительную пользу они могут принести клиенту в текущей бизнес-обстановке. Мы не хотим подходить к мотивации продаж с порочной точки зрения «внедрение ради внедрения». Если партнер видит, что продвигаемое им решение доказанно работает — это здорово повышает его мотивацию.
— На что вы делали ставку в прошлом году? Удалось ли реализовать задуманное?
— Мы пытаемся диверсифицировать области внедрения наших решений. Наш российский опыт работы уже имеет примеры сотрудничества с крупными российскими сервисными и телеком-компаниями, а также банками, но мы стараемся также охватить сферу ЖКХ и нефтегазовую отрасль. Последняя является важнейшей для российской экономики, а ЖКХ представляет собой больной вопрос с точки зрения эффективности. Увы, пока мы не можем сообщить о конкретных достижениях, но работа в этом направлении ведется крайне активно и уже дала первые результаты.
— Чем вы отличаетесь от остальных участников российского ИТ-рынка?
— По российским меркам наше представительство совсем небольшое. Тем не менее важно помнить, что за нами стоят почти 700 000 000 человек по всему миру, чья жизнь или деятельность так или иначе затрагивается нашими решениями. Этот без преувеличения громадный опыт в сочетании со знанием нашими партнерами всех особенностей российского ИТ-рынка позволят нам и в дальнейшем наращивать наше присутствие здесь.