Интервью со Станиславом Гучиа, директором по развитию Axis Communications в России, СНГ и Восточной Европе.
— Каких результатов добилась ваша компания в 2014 году?
— Мы стараемся развивать продукт, подходящий для разных потребителей. В частности, для клиентов, которые работают в условиях специальных сред — с низкой температурой, в воде, с ярким светом. У нас есть стандартные IP-камеры, актуальные для разных вертикальных рынков — транспорта, розничной торговли, критической инфраструктуры, образовательных учреждений, безопасных городов, банков, здравоохранительных объектов и т.д. В 2014 году мы представили пятое поколение чипов собственной разработки ARTPEC, мощность которых позволяет использовать аналитику на борту. Обычно информация с IP-камеры поступает на сервер, где обрабатывается и приносит пользу владельцу. Однако установка сервера и компьютера достаточно затратна для собственника. Все продукты нового поколения основаны на базе открытой платформы, на которой можно устанавливать приложения, и, таким образом, непосредственно из камеры уже идет обработанный сигнал или данные.
Для малых и средних предприятий важно иметь комплексное решение, которое включает как hardware, так и software. Причем программное обеспечение должно быть простым в использовании и иметь возможность доступа с компьютера, планшета или телефона, поэтому мы представили новую версию ПО Axis Camera Companion, которое предлагается на бесплатной основе и включает мобильное приложение, позволяющее клиентам контролировать бизнес в любой момент.
В 2014 году мы первыми на рынке представили камеру с 4К Ultra HD-разрешением AXIS P1428, которая подходит для установок, где необходимо самое высокое качество изображений.
Исходя из потребностей наших партнеров, мы также представили альтернативу традиционным СКУД, которые зачастую располагают ограниченным набором параметров и лимитированными возможностями масштабирования и интеграции с другими системами безопасности. Сетевой контроллер AXIS A1001 для физического контроля удаленого доступа идеально соответствует запросам малых и средних систем и может быть легко интегрирован в существующие IP-системы, включая охранное видеонаблюдение. Открытый программный интерфейс позволит комбинировать самое передовое оборудование и программное обеспечение от множества партнеров-разработчиков. Кроме того, каждый сетевой контроллер имеет собственный встроенный процессор и память, а специально разработанное ПО AXIS Entry Manаger обеспечивает простое интуитивное управление, устраняя необходимость в центральном блоке управления или сервере.
— Какое влияние на вашу деятельность оказали взаимные санкции России и Запада? Чего вам не удалось достичь именно из-за них?
— Мы, безусловно, потеряли часть бизнеса. Это произошло по ряду причин. Во-первых, из-за курса рубля бюджеты клиентов снизились. Во-вторых, в связи с директивой неких министерств об импортозамещении, мы столкнулись с той проблемой, что одна государственная компания, с которой мы делали пилотный проект, просто сказала нам: «Извините, у нас директива, мы не можем дальше работать с вами, потому что это политически некорректно». Таких разговоров я вел несколько. Бороться с этим невозможно. Мы очень надеемся, что скоро все это закончится, конфликты улягутся, и дальше пойдет нормальный бизнес. Люди понимают, что не всегда можно найти достойную замену товара. С другой стороны надо отметить, что в основе стратегии Axis — долгосрочное сотрудничество и развитие. В этом русле Россия для нас — интересный и перспективный рынок, на котором мы планируем развиваться, несмотря на нынешние сложности.
— Как вашей компании удается преодолевать возникающие трудности?
— Мы учитываем текущие события, которые оказывают влияние на тактику нашей работы. Хотелось бы отметить, к примеру, вопрос цены. При том, что у нас цены в рублях, а результат мы показываем в евро, очень сложно показать рост в рублях, несмотря на то что рост количества проданных продуктов у нас был. Многие компании перешли от рубля к доллару, кто-то повысил цены на 60-70%, мы же, подумав о том, что все-таки кризис — это временное явление, что надо максимально поддержать партнеров и не делать эту тяжелую ситуацию еще тяжелее, подняли цену символически, всего на 20%.
Мы по-прежнему развиваем наш офис в Москве, у нас работает 28 человек, мы никого не сократили и сокращать не собираемся, наоборот, будем расширяться и выходить на новые рынки.
Если будет продолжаться импортозамещение, мы подумаем о том, чтобы сделать сборку в России. Решение еще не принято.
— Как в 2014 году вы выстраивали отношения с партнерами?
— Бизнес-модель нашей компании базируется на доверительных и долгосрочных партнерских отношениях, поэтому большое внимание мы уделяем нашим специально разработанным партнерским программам разных типов. Наша программа призвана помочь системным интеграторам, реселлерам и инсталляторам в работе на рынке видеонаблюдения. Партнерская программа по разработке приложений позволяет разработчикам ПО полностью интегрировать продукцию Axis для сетевого видеонаблюдения в решения для конечных пользователей. Данная программа обеспечивает совместимость продукции и позволяет разработчикам ПО создавать надежные оптимизированные решения для управления системами сетевого видеонаблюдения для всех сегментов экономики. Архитектурно-инженерная программа Axis дает уникальные средства поддержки сетевым архитекторам, инженерам и консультантам, которые проектируют системы обеспечения безопасности на базе IP. И еще одна программа — для технологических партнеров (компаний-поставщиков сетевой инфраструктуры) — была разработана с целью повышения комплексной эффективности сетей.
Нашим партнерам это сотрудничество выгодно по следующим причинам:
- демонстрационное оборудование по сниженным ценам;
- качественная техническая поддержка;
- специальные проектные ценовые условия для партнеров;
- помощь экспертов, знания и полезные инструменты в работе с IP-камерами;
- открытые интерфейсы и платформы для интеграции решений;
- техническая и торговая подготовка в рамках программы Axis Communications Academy и т.д.
В последние годы мы растем и развиваемся в России значительными темпами, уделяя особое внимание подготовке специалистов по работе с партнерами. На сегодня в России у нас порядка трех тысяч партнеров и около 600 в СНГ, а ежегодный прирост составляет несколько сотен. В наших планах по расширению партнерской сети на первом месте стоит региональная экспансия. Весной 2014 года мы впервые провели масштабное Axis Road Show в шести городах России. Это была серия семинаров для системных интеграторов, владельцев и руководителей компаний, ИТ-директоров, директоров по безопасности и технических специалистов. Знания наших специалистов оказались в регионах востребованными, поэтому и в 2015 году мы проводим для системных интеграторов в крупных городах России (Санкт-Петербург, Самара, Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар и Владивосток) семинары, дающие технические знания, примеры реализованных проектов, экспертные мнения о решениях IP-видеонаблюдения для малых, средних и больших предприятий. В рамках практических показов можно ознакомиться с новинками продукции.
— На что вы делали ставку в прошлом году? Удалось ли реализовать задуманное?
— В прошлом году мы поставили себе амбициозную цель — быть ближе к существующим партнерам и заинтересовать новых, потенциональных в сотрудничестве с Axis. Мы разработали стратегию, которая включала маркетинговые, продажные и техническо-обучающие мероприятия. Мы приняли участие в двух самых крупных отраслевых выставках в России (МИПС, All-Over-IP), провели вышеупомянутую Axis Road Show в региональных городах России, организовали партнерский форум в Москве, куда пришло 150 участников (системные интеграторы, технические специалисты, разработчики ПО, инженеры), провели техническое обучение по сетевому видеонаблюдению среди порядка 600 инженеров в рамках Axis Communications Академии в России и СНГ, организовали совместно с нашими дистрибьюторами 10 клиентских мероприятий, а также продвигали наших ключевых партнеров на отраслевых конференциях по розничной торговле, транспорту, критической инфраструктуре, логистике, безопасному городу и спортивным комплексам. Нам удалось заинтересовать партнеров и несколькими мотивационными подвигами, поездками за границу с целью получения новых знаний, контактов, осмотра существующих установок и обмена опытом — в центральный офис в Лунде (Швеция), на самую большую выставку по ритейлу в Париже, а также в Прагу, Испанию, Гренландию, Хорватию и Финляндию.
— Чем вы отличаетесь от остальных участников российского ИТ-рынка?
— Компания Axis помогает партнеру защитить инвестиции в своих проектах. Наша компания создала во всех странах двухступенчатую модель продаж: Axis осуществляет продажи только дистрибьюторам, дистрибьюторы работают только с партнерами и не имеют права продавать конечному пользователю. Таким образом, гарантируется, что Axis не будет продавать напрямую конечному пользователю. Эта схема защищает партнеров и поддерживает доверие между всеми участниками процесса.
Вопрос доверия и надежности — один из ключевых при выборе поставщика оборудования. Кроме этого, компания Axis предлагает решения под разные задачи совместно с ADP-партнерами. Это партнеры, которые разрабатывают программные приложения, пишут аналитику, встраиваемую в камеры Axis. Таким образом, создается некоторая экосистема, в которой каждый делает свою часть работы, так как конечному заказчику нужна не просто камера, которая имеет какие-то функции, ему необходимо решение конкретных задач. В результате такого взаимодействия компания Axis, работая совместно с партнерами, дистрибьюторами и ADP-партнерами, позволяет предложить заказчикам решение, максимально удовлетворяющее их требования.
В плане обслуживания мы максимально облегчили задачи как дистрибьюторов, так и интеграторов, открыв в 2013 году официальный сервисный центр Axis в России, который осуществляет всю послепродажную поддержку. Если случай выхода из строя оборудования гарантийный, к клиенту выезжает курьер, бесплатно забирает оборудование и отвозит в Москву на диагностику и ремонт. Если же случай не гарантийный или гарантия закончилась, можно сделать платный ремонт: партнер принимает решение об этом, исходя из целесообразности.
Что касается нашей продукции, то Axis обладает самым широким продуктовым портфолио по сетевому видеонаблюдению на российском ИТ-рынке, которое включает 135 видов IP-камер. Ежегодно мы представляем инновационные разработки и внедряем на рынок от 25-30 новых продуктов и технологий. Соучредитель Axis Мартин Грен и его команда инженеров изобрели первую сетевую камеру в 1996 году, и тогда начался один из главных технологических переходов от аналоговых систем к сетевым решениям. Стратегия сосредоточена на новых разработках и инновациях, куда мы вкладываем ежегодно 13% своего оборота. Таким образом получается выходить на рынок первыми с новыми технологиями для IP-камер: например Lightfinder, дающий лучшее разрешение и более живые цвета, особенно в условиях низкого освещения, WDR Forensic Capture — широкий динамический диапазон последнего поколения, поддерживающий чрезвычайно высокую степень детализации как в затененных, так и в ярко освещенных областях кадра, технология Zipstream — алгоритм сжатия видео, который вдвое уменьшает нагрузку на сеть передачи данных и размер видеоархива при сохранении высокого качества изображения.