Интервью с Сергеем Размахаевым, генеральным директором компании Unify в России и странах СНГ.
— Изменился ли объем бизнеса вашей компании в 2016 году? Отвечают ли результаты работы вашим ожиданиям?
— В 2016 году мы были сконцентрированы на реорганизации бизнеса Unify, а именно на переходе от ведения прямого бизнеса к работе через партнеров. Эти организационные изменения отразились на нашей деятельности: мы были сконцентрированы, в большей степени, на юридических аспектах создания нового канала, подписании новых договоров с дистрибьютерами и партнерами. В итоге оптимизация работы канала через партнеров привела к тому, что объем нашего бизнеса не упал, а наоборот: уже к концу 2016 года он начал расти, и эта тенденция сохраняется, несмотря на экономическую ситуацию в нашей стране. Результаты деятельности нашей компании за 2016 год нас удовлетворяют, а также обеспечивают основу для дальнейшего роста и экспансии нашего бизнеса на территории России и странах СНГ.
— Назовите сегменты российского ИТ-рынка, которые в 2016 году развивались, на ваш взгляд, наиболее динамично.
— Совершенно точно можно отметить очевидную тенденцию — движение в сторону облачных решений и облачных платформ, а также более активное развитие сервисной модели на ИТ-рынке. Также эксперты фиксируют повышение ценности решений на базе аналитики и на базе больших данных. Не исключено, что будут появляться перспективные решения в области blockсhain. На наш взгляд, эти сегменты активно развиваются, и мы, в свою очередь, стремимся предлагать решения Unify, которые находятся в области корпоративных коммуникаций, управления контентом, аналитики и анализа данных, а также в области создания универсальных рабочих мест.
— Все ли продуктовые направления вашей компании оказались востребованными в 2016 году? Каким образом вы планируете стимулировать рост продаж?
— До 2016 года мы совместно с партнерами концентрировались на флагманских решениях для корпоративного сегмента — в основном, это конвергентная платформа OpenScape 4000. В настоящее время мы активно продвигаем весь спектр решений практически для всех вертикальных рынков, решений в области безопасности, управления процессами и инфраструктурой. Пакет наших потенциальных решений продолжает расширяться. Более того, появляются новые прикладные задачи, где находится применение нашим продуктам и решениям.
Что касается стимуляции роста продаж, то здесь мы делаем ставки на развитие экспертизы на базе наших партнеров, проектирование и успешное внедрение сложных проектов у наших заказчиков, маркетинговую поддержку Unify и международный опыт компании.
— Насколько эффективен ваш канал продаж в России? Нуждались ли ваши партнеры в дополнительной поддержке в 2016 году? Готова ли ваша компания оказать помощь в работе дистрибьюторам и реселлерам?
— Увеличение эффективности канала продаж — процесс постоянный и монотонный. Он требует постоянного взаимодействия с партнерами и дистрибьютерами, выяснения с ними всех тонких моментов ведения бизнеса, а также подразумевает активное влияние на рынок совместно с партнерами. В этом году перед нами стоит задача расширения канала продаж за счет увеличения количества партнеров и рынков нашего присутствия.
— Какие вендоры и почему приходят сегодня работать в Россию?
— Я бы сформулировал вопрос немного иначе: «Какие вендоры сегодня уходят из России и почему это происходит?». На данный момент мы не видим новых вендоров в нашей области, но мы видим конкуренцию со стороны российских производителей. В основном появляются новые решения, связанные с сервисной моделью. Все они основываются на модели комплексного предоставления услуг. В нашем бизнесе, особенно в корпоративном секторе, таких вендоров практически нет.
— Какие факторы, по вашему мнению, способствуют успешной работе вендора на российском ИТ-рынке? Что, напротив, препятствует развитию бизнеса в России?
— Наличие четкой и понятной стратегии работы и умение донести эту стратегию до партнеров, заказчиков и ИТ-сообщества — всегда способствуют успешной работе вендора не только в России, но и во всем мире. Также значение имеет наличие экспертизы, умение подготовить и вывести на рынок решения, которые будут являться драйверами роста не только для партнеров, но и для заказчиков. Препятствием развития бизнеса иностранных вендоров в России является все, что связанно с политикой импортозамещения.
— Каким образом политика импортозамещения отразилась на деятельности вашей компании?
— Во-первых, политика импортозамещения — это искусственный барьер, который возводится на рынке и, соответственно, не может быть эффективным. Поэтому мы, естественно, пытаемся строить нашу работу, учитывая все барьеры и продолжаем предлагать свои эффективные решения. Но это становится делать все сложнее и сложнее, поскольку сроки принятия решения заказчиками существенно удлиняются. Кроме того, существуют некоторые финансовые ограничения, которые влияют на процесс работы в тендерах вместе с партнерами в рамках законодательной базы. Мы надеемся удерживать наши объемы и увеличивать их за счет расширения рынка на территории России и стран СНГ.
— Есть ли, на ваш взгляд, перспективы для расширения бизнеса вашей компании в России?
— Несомненно, у нас есть перспективы для расширения бизнеса в России и в странах СНГ. На данный момент существует необходимый потенциал и спрос, мы активно работаем с нашими партнерами и заказчиками. Мы погружены в новые проекты, в которых раньше Unify не работал — это транспорт, безопасность, медицина, образование, а также облачные услуги и сервисы на базе наших решений. Мы ждем, когда все наши наработки, подготовленные совместно с нашими партнерами, выйдут на рынок, и это создаст, как нам кажется, дополнительный интерес к нашей активности и увеличит спрос на наши услуги. Поэтому перспективы, на которых базируются основные аспекты расширения нашего бизнеса в России, — это расширение применения наших продуктовых линеек, увеличение рынков сбыта и более эффективная работа с партнерами и дистрибьютерами.