Интервью с Татьяной Бутовой, руководителем отдела партнерского маркетинга компании «Xerox Евразия».
— Как изменилась деловая активность партнеров за последний год в контексте экономико-политической ситуации в России? Как вы оцениваете перспективы?
— Безусловно, экономическая ситуация в России негативно сказалась на активности партнеров начиная со второй половины 2014 года. Cо второго квартала текущего года мы отмечаем оживление, которое затронуло в основном корпоративные проекты. В связи с сезонной спецификой летом вряд ли произойдут серьезные изменения сложившейся ситуации. К осени же можно ожидать более высокой активности и от партнеров, и от заказчиков.
В связи с падением курса рубля и сокращением бюджетов заказчиков реселлеры стали ориентироваться в первую очередь на такие решения, которые соответствуют новым финансовым возможностям клиентов. Кроме того, реселлеры стали уделять больше внимания позиционированию и преимуществам продуктов. При этом большую важность приобретают прозрачное ценообразование и ценовая поддержка со стороны вендоров.
— Насколько эффективно решает бизнес-задачи двухуровневая система продаж? Какие преимущества она дает с учетом нынешних российских реалий?
— Двухуровневая система продаж «вендор — дистрибьюторы — реселлеры» помогает нашей компании обеспечивать полноценное присутствие во всех субъектах федерации, независимо от сложившейся экономической ситуации. Благодаря этой модели мы смогли выстроить развитую сеть партнеров, которая делает технологии Xerox доступными в каждом регионе страны. Наш бизнес в России основан на стабильных долгосрочных отношениях с участниками авторизованного канала. Мы активно поддерживаем всех партнеров, но особое значение придаем развитию бизнеса в ключевых регионах, которые имеют наибольший экономический потенциал. Наша компания выбирает их, основываясь на состоянии местного рынка и внимательно отслеживая активность локальных партнерских организаций.
— Какие яркие тенденции в работе дистрибьюторов и реселлеров вы можете выделить? Какими факторами они преимущественно обусловлены?
— Само собой, на работу дистрибьюторов и реселлеров сильнее всего влияют экономическая конъюнктура и повсеместное сокращение издержек. Например, для дистрибьюторов стал особенно актуален вопрос складских остатков. Если раньше компании были готовы держать на складе самый широкий ассортимент товара, то теперь вследствие того, что рынок стал менее предсказуемым, дистрибьюторы оставляют на складах только наиболее востребованные продукты. Эта тенденция отражается и на работе реселлеров, которые также стремятся отказываться от дополнительных рисков. Сейчас эти участники канала чаще всего завозят товар только по запросу и почти ничего не хранят на региональных складах.
Вместе с тем дистрибьюторы стали более активно участвовать в продажах, не ограничиваясь функциями логистического оператора. В сложившейся экономической обстановке для достижения приемлемых результатов дистрибьюторам приходится более тщательно оценивать канал и более продуманно с ним работать. Если компания-реселлер крупная и стабильная, дистрибьюторы борются за нее и предлагают ей более выгодные условия сотрудничества. В то же время дистрибьюторы ужесточают требования к отсрочке платежей небольших компаний, поскольку риск банкротства реселлеров повысился.
В последнее время сформировался еще один важный тренд. Поскольку бюджеты у заказчиков сокращаются, для наших партнеров приобрела еще большее значение слаженная совместная работа. И дистрибьюторы, и реселлеры стали более активно привлекать Xerox к переговорам с заказчиками, чтобы получить максимум от сотрудничества с каждой компанией, готовой приобретать продукты и решения. Компания Xerox всегда активно поддерживала партнеров в работе с заказчиками, поэтому в этом году мы эффективно применяем этот опыт поддержки партнеров.
— Какие инструменты сейчас использует компания Xerox для повышения эффективности работы партнерской сети?
— Наша компания непрерывно совершенствует программы и инициативы, которые помогают партнерам повысить прибыльность бизнеса. Например, для поддержки канала по направлению малой офисной техники и бумаги компания Xerox обновила программы лояльности Xtra и «Форсаж», запустила образовательный проект «Семестр», а также другие инструменты маркетинговой, информационной и образовательной поддержки. Мы готовы помогать партнерам на каждом из направлений развития их бизнеса, учитывая индивидуальные особенности реселлеров и разрабатывая инструментарии для каждого отдельно взятого региона.
— В одном из прошлых интервью компания говорила о стремлении развить альтернативные каналы продаж с привлечением интернет-магазинов. Были ли предприняты какие-то шаги в данном направлении?
— Хотя мы не открыли собственный интернет-магазин, мы принимаем активное участие в наполнении контентом сайтов наших партнеров. Такие активности входят в наши основные партнерские программы лояльности. Мы помогаем реселлерам поддерживать точность и достоверность информации о продуктах и услугах Xerox. Благодаря этому партнеры всегда могут предложить клиентам полную и актуальную информацию, достаточную для принятия решения о покупке. Кроме того, сейчас многие партнеры стараются ориентироваться на цифровые каналы продвижения, поэтому мы помогаем им укреплять позиции в поисковых системах и специализированных сервисах. Еще одна важная задача нашей компании — обеспечить партнерам стабильный заработок и защиту от демпинга. В частности, достигнуть этого результата нам помогает система мониторинга цен в интернет-магазинах реселлеров.
— Остаются ли у Xerox в рамках поддержки партнерства идеи, требующие дальнейшего развития?
— Поддержка реселлеров и дистрибьюторов всегда остается для нас приоритетным направлением, поэтому мы ведем стабильную и предсказуемую партнерскую политику. Адаптируя инструменты поддержки к новым условиям, мы внимательно прислушиваемся к ожиданиям и потребностям партнеров. Сейчас эта обратная связь говорит о полноте, эффективности и актуальности нашего предложения, поэтому до конца года нашей главной задачей будет работа над реализацией уже запущенных программ и инициатив. Разумеется, мы не отказываемся от их доработок и никогда не прекращаем совершенствовать свой инструментарий для работы с каналом. Ситуация на рынке быстро меняется, поэтому оставлять партнерские инициативы неизменными из года в год было бы по меньшей мере недальновидно.