Интервью с Константином Исаакяном, директором по продажам подразделения «Потребительский, малый и средний бизнес» Dell в России, Казахстане и Центральной Азии.
— Каких результатов добилась ваша компания в 2014 году?
— 2014 год был крайне результативным для нас. Во-первых, удалось нарастить наше присутствие у большого числа корпоративных заказчиков, государственных и частных, относящихся к сегменту малого и среднего бизнеса. Во-вторых, сильно упрочились наши доли практически по всем категориям продуктов, которые мы выпускаем. Так, в ноутбуках к концу года наша доля выросла до 6%, а в мониторах — до 7%. Безусловно, это наш всеобщий успех — и тех, кто занимается проектным бизнесом, и тех, кто продает в потребительский сегмент. Ну, и последнее — это коллектив. Считаю, что в российском офисе Dell сложился очень слаженный коллектив, который непременно добьется еще большего в 2015 году.
— Какое влияние на вашу деятельность оказали взаимные санкции России и Запада? Чего вам не удалось достичь именно из-за них?
— Мы работаем во всех сегментах бизнеса. Во-первых, мы широко представлены в ритейле. Во-вторых, существует большой корпоративный рынок малого и среднего бизнеса, который нам очень интересен. Тут огромное множество компаний, заинтересованных в наших решениях, и развиваться в этом направлении мне кажется особенно интересным. Мы не видим рокового и тотального сдерживающего фактора, который ограничивает развитие нашего бизнеса в стране.
— Как вашей компании удается преодолевать возникающие трудности?
— Мы выбрали стратегию диверсификации наших продаж. Бизнесмен должен быть готов к преодолению возникших трудностей — всегда есть конкуренты, экономические и политические факторы, объективные и субъективные причины, влияющие на бизнес-модель. Надо все вызовы воспринимать трезво и здраво: например, вовремя диверсифицироваться, уйти в новые сегменты, которые можно развить. Таким образом нивелируется отсутствие продаж в других сегментах. Это мы делаем постоянно.
— Как в 2014 году вы выстраивали отношения с партнерами?
— Безусловно, без отлаженной дистрибьюторской сети эффективная работа в России невозможна. Мы видели несколько примеров, когда вендор, производящий электронику, выходил на рынок и продавал самостоятельно, без дистрибьюторов, напрямую партнерам второго уровня — будь то розничным игрокам или системным интеграторам. Такая модель не прижилась по различным причинам. В потребительском сегменте одним из ключевых факторов является отсутствие покрытия страховых лимитов по мелким и средним региональным компаниям. Продавая оборудование в регионах напрямую, вендор несет риски по неплатежам, поскольку ни одна серьезная страховая компания затрат таких дилеров не покроет. На сегодняшний момент, в непростых экономических условиях, такая схема работы крайне неэффективна. В корпоративном сегменте партнеры часто не готовы брать на себя дополнительные риски на случай, если заказчик откажется от проекта, и покупают оборудование только в случае стопроцентной уверенности, что существенно уменьшает вероятность поставки оборудования в срок. А это серьезные штрафы, а то и отказ от оборудования целиком в пользу другого поставщика. Дистрибьютор же более лоялен вендору, он дополняет его, и в случае срыва проекта зачастую сможет продать оборудование сам по частям различным другим — средним и мелким — дилерам. Необходимо сотрудничать с крупными дистрибьюторами, которые готовы нести разного рода риски вместе с вендором. Происходит некая диверсификация рисков. Именно по такой модели можно и нужно развивать бизнес.
— На что вы делали ставку в прошлом году? Удалось ли реализовать задуманное?
— Стратегия Dell — это end-to-end solution provider. То есть мы являемся поставщиком решений для всех сегментов рынка — от крупных корпоративных предприятий до потребительского сегмента. Безусловно, впереди еще много новых свершений, но уже была проделана большая работа и впереди нас ждет еще больше нового и интересного.
— Чем вы отличаетесь от остальных участников российского ИТ-рынка?
— Dell — это качество и надежность, а также возможность поставки отлаженных решений от Dell целиком, не прибегая к помощи сторонних производителей.