Интервью с Дмитрием Швецовым, руководителем технического департамента компании «Прософт».
— Каковы были ваши отношения с вендорами в условиях санкций?
— Продолжительность деловых взаимоотношений «Прософт» со многими вендорами уже перешагнула 10- или 15-летний рубеж. За это время мы неоднократно проверяли и подтверждали надежность наших партнерских отношений, проходили через периоды падения продаж и взлетов, адаптировались к изменениям конъюнктуры рынка, боролись с жесткой внешней конкуренцией и учились работать на фоне введения санкций. Даже если секторальные ограничения вносили коррективу в рыночные отношения, мы всегда находили правильные решения. Благодаря грамотной партнерской стратегии «Прософт», наши клиенты практически не почувствовали влияния санкций на поставки.
— Стали ли производители более требовательны к вам в 2014 году? На ваш взгляд, чем это вызвано?
— Никаких особых требований со стороны производителей не было. Напротив, наши зарубежные партнеры стали чаще обсуждать с нами возможные сценарии совместного планирования бизнеса, полагаясь на нашу объективную оценку ситуации в России и странах СНГ. Несложно догадаться, что информация, публикуемая в западных СМИ, зачастую «страдает однобоким освещением событий». Поэтому производители охотно прислушивались к нашей точке зрения. Многие предложения «Прософт» были одобрены производителями, и большая часть этих предложений уже реализована.
— Какие стимулирующие программы вам были предложены вендорами? Положительно ли они сказались на вашем бизнесе?
— Существовавшие ранее программы и методы стимуляции продаж в сложившейся ситуации отчасти стали менее эффективными. В этой связи большие надежды возлагаются на «нестандартный ко-маркетинг», направленный на сдерживание роста цен на поставляемую продукцию и решения. Кроме того, для многих проектов, реализуемых нашими клиентами, мы все чаще предлагаем ОЕМ-решения, используем более глубокую кастомизацию и интеграцию с существующими решениями. Так, например, расширены возможности по локализации программного обеспечения для SCADA-систем, MES-систем и промышленного сетевого оборудования.
— Какими методами вы увеличиваете объемы продаж? Легко ли добиться этого в нынешних экономических условиях?
— Исходя из анализа рыночной ситуации на ближайшие полтора года мы не прогнозируем значительного роста и не ставим цели по существенному увеличению продаж продукции вендоров. Основные усилия будут направлены на то, чтобы «не упасть ниже рынка» и сохранить наши сильные стороны: высокий профессионализм и качество поддержки, умение предложить оригинальные и эффективные решения для клиентов, сохранить доверие партнеров в трудной экономической ситуации. Уже сейчас мы можем предложить достойные альтернативные решения по импортозамещению. В подтверждение этому можно отметить, что в состав холдинга входит компания Fastwel, которая является на 100% российским производителем широкого модельного ряда встраиваемых систем и промышленных контроллеров. Помимо этого, в программу поставок «Прософт» входит продукция российских производителей промышленных компьютеров, программного обеспечения, коммуникационного оборудования, систем видеонаблюдения и аналитики.
— Какие направления для вас были актуальны в 2014 году? Появились ли в вашей партнерской сети новые вендоры?
— В 2014 году мы, по-прежнему являясь центром компетенций в области решений для АСУ ТП и встраиваемых систем, дополнительно стали активно развивать направление комплексных систем видеонаблюдения и аналитики (ProVS), высокопроизводительных вычислительных платформ (Eurotech и Fastwel), а также «тяжелых» систем гарантированного электропитания (CyberPower). Крепнут партнерские отношения с компанией Microsoft. Благодаря поддержке инициатив Microsoft в области высокотехнологичных решений для энергетики, нефтегазовой отрасли, интеллектуальных городов и многих других, проекты с их использованием были при участии «Прософт» включены в портфели крупных российских компаний.
— Как поменялся ИТ-рынок в целом, и как это отразилось на вашей работе?
— Рынки ИТ и АСУ ТП очень близки, и любые изменения экономической ситуации сразу отражаются на поведении игроков этих рынков. Многие государственные проекты были заморожены или отложены на неопределенное время, а запуск новых проектов отложен на полтора-два года. Серьезно урезаются и оптимизируются бюджеты масштабных проектов, а для дальнейшего развития выделяются только стратегически важные и самые необходимые. Мы, как и прежде, стараемся сохранить высокую клиентоориентированность и ставим наивысшим приоритетом укрепление команды и увеличение ее профессионализма. Кризис, помимо негатива, как ни парадоксально, дает новые возможности для развития. В ближайшее время «Прософт» запустит ряд дополнительных программ маркетинговой и технической поддержки клиентов и партнеров.