Автор: Евгений Шулятьев, директор инвестиционной компании G-Profit.
В связи с усложняющейся экономической ситуацией в стране, на рынке ИТ-разработок и поставщиков в 2015 году произойдет немало изменений. При этом компании, работающие в сфере информационных технологий, как правило, весьма мобильны. Таким образом, текущая нестабильность может предоставить отдельным игрокам ИТ-рынка возможности развития, в том числе за счет участия в государственных торгах. Объем государственных закупок неизменно растет. В прошлом году объем этого рынка достиг 6 трлн рублей. Сегодня активное участие различных компаний в торгах за государственный заказ — один из трендов современной российской экономики. ИТ-компании не являются исключением.
Для успешного прохождения всех этапов торгов за госзаказ ИТ-компаниям необходимо понимать, как осуществляется выбор поставщика и действует система размещения госзаказа. Итак, существует несколько форм определения поставщика. Наиболее популярный — электронные аукционы, с долей от государственного заказа в 54%. Электронный аукцион является самым простым способом участия в торгах за госзаказ. Для участия в ОАЭФ (открытый аукцион в электронной форме) компаниям нет необходимости готовить объемный пакет документов для подачи заявки. Онлайн-форма дает больше возможности для мобильности в торгах. Что же ждет ИТ-компанию, решившую побороться за госзаказ с помощью электронного аукциона?
Для начала ИТ-компании необходимо получить аккредитацию на электронной торговой площадке, крупнейшей из которых является ЗАО «Сбербанк-АСТ». На нее проходится около 47% всех аукционов, на сумму около 690 000 млн рублей. Помимо ЗАО «Сбербанк-АСТ», существует еще четыре площадки: ОАО «Единая электронная торговая площадка», ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа» и ООО «РТС-тендер». Я советую регистрироваться сразу на всех площадках. Поскольку заказчик имеет право при размещении заказа выбрать любую из них, у компании будет больше шансов оперативно отреагировать на размещенный заказ, и, соответственно, больше шансов на его получение.
При регистрации юридического лица на электронных площадках компании нередко сталкиваются с некоторыми сложностями технического характера. Существуют организации, которые за небольшое вознаграждение помогают получить аккредитацию на той или иной электронной торговой площадке. Для сравнения, самостоятельная аккредитация на ОАЭФ может занять в среднем около двух недель, а при обращении в специализированную организацию — до пяти дней.
После аккредитации на площадках ИТ-компании необходимо выбрать аукцион и подать заявку на участие. На этапе аккредитации на электронной площадке открывается виртуальный счет на ваше юридическое лицо. Его можно пополнить, перечислив средства с основного счета компании. Стоимость участия в аукционе составляет 1% от начальной цены контракта (до 3 млн рублей). При контрактах стоимостью более 3 млн рублей стоимость участия может варьироваться от 1% до 5%. При этом необходимо помнить, что поступление средств на виртуальный счет займет не менее 24 часов, а оставить заявку на участия без необходимой суммы на счете будет невозможно.
Следующему этапу участия в электронном аукционе необходимо уделить особое внимание. Обеспечение исполнения государственного контракта — это сумма, которую устанавливает заказчик. Обычно она составляет 30% от начальной цены контракта, но при этом она должна быть не меньше размера авансового платежа. Эта сумма вносится на период исполнения контракта путем перевода средств на счет заказчика. Для компаний сектора СМБ эта задача может оказаться сложной. Мало того что компании необходимо «заморозить» внушительную сумму средств на счете, ей при этом необходимо будет использовать деньги для исполнения заказа. Вариантом выхода из этой ситуации может стать банковская гарантия, ее среднерыночная стоимость составляет до 4% от суммы гарантии.
Крупные государственные заказы на ИТ-проекты осуществляются путем проведения конкурса. Такой тип закупки предполагает не просто предложение лучшей цены исполнителем, но и подготовку им внушительного пакета документов. Необходимо будет подтвердить наличие опыта у компании в похожих проектах. Обычно критерий «цена» занимает около 60% от итоговой суммы баллов, а 40% — это нестоимостные критерии, которые, к сожалению, часто носят субъективную оценку членов конкурсной комиссии.
При подаче заявки вне зависимости от способа проведения закупки обязательно нужно помнить, что в описании предложения необходимо указывать конкретные параметры, заявка не должна содержать фразы «не более», «не менее», «от… до…», «или». Также обязательно изучите правила чтения документации, где идет речь о значении знаков препинания, например, знак «,» может обозначать «и» и «или», неправильное толкование знаков часто приводит к неправильному заполнению заявок.
В России довольно много ИТ-компаний, у которых доля контрактов с госорганами, госкорпорациями и компаниями с госучастием превышает 80%. Многие заказчики уже имеют своих постоянных и «наиболее желаемых» ИТ-интеграторов. Когда-то эта компания уже ставила в госкорпорации, например, базовую CRM-систему, соответственно, все остальные надстройки и доработки с высокой долей вероятности будет проводить эта же организация. Что касается компаний, которые не имеют большого опыта исполнения госзаказа, то такие ИТ-компании могут сталкиваться с рядом субъективных сложностей. Например, с некорректным поведением заказчика, с нежеланием заказчика проводить приемку по государственному контракту, с задержкой выплат и прочим. В таких случаях необходимо незамедлительно подавать жалобу в Федеральную антимонопольную службу. Еще одним важным помощником при участии в электронных торгах за госзаказ является знание ФЗ N 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Таким образом, участие в электронных аукционах при борьбе за госзаказ — удобная и актуальная в кризисный период форма получения нового клиента. По данным Ассоциации электронных торговых площадок в 2014 году госкомпании закупили в полтора раза больше ИТ-решений, чем в 2013 году. Надеюсь, что понимание механизмов государственных торгов поможет ИТ-компаниям в текущем году увеличить показатели 2014-го, а также свою собственную прибыль.