Автор: Мария Федорина, менеджер по работе с партнерскими программами подразделения IT Business компании Schneider Electric.
Ситуация в стране нестабильна, и после снижения курса рубля многие заказчики серьезно уменьшили объемы закупок — эта проблема коснулась всех крупных производителей, которые оценивают свои продукты в иностранной валюте. Делать какие-либо прогнозы сейчас сложно, рыночная конъюнктура меняется быстро, но к этому приходится приспосабливаться и менять стратегию взаимодействия с партнерами еще быстрее. Необходимо постоянно адаптировать политику работы с партнерами к требованиям рынка, оставляя основные ее принципы незыблемыми: нужно работать с каждым реселлером индивидуально, создавая для него максимально выгодные условия.
К примеру, в программе APC Partner Connect предусмотрена двухуровневая поддержка с традиционным «рибейтным» вознаграждением компаний и мотивацией каждого продавца. Принять в ней участие может неограниченное количество штатных сотрудников компании-партнера, а баллы накапливаются как на индивидуальном, так и на групповом профиле — их затем можно обменять на призы. В 2014 году мы также снизили до 100 тысяч долларов в год порог вхождения в «рибейтную» программу APC Plus: раньше для участия в ней московскому партнеру уровня Select нужно было закупать оборудования не менее чем на 250 тысяч долларов за год. Это решение продиктовано колебаниями курса рубля — если объемы продаж в валюте снижаются, планку также необходимо снизить.
В предыдущие годы основным направлением для Schneider Electric был проектный бизнес и масштабные корпоративные внедрения, но кризис диктует свои условия: теперь мы стали уделять гораздо больше внимания партерам, продающим однофазные ИБП. Этот сегмент всегда играл заметную роль в бизнесе компании, а сейчас поддержка работающих в нем партнеров (прежде всего региональных) особенно важна. Именно поэтому в российском филиале Schneider Electric появился новый департамент HBN (Home/Business Networks), который занимается оборудованием для домашних сетей и небольших офисов. В 2015 году мы выведем на рынок новые продукты начального уровня и серьезно усовершенствуем партнерскую программу.
В России около восьмисот авторизованных реселлеров подразделения IT Business (в прошлом APC), расположенных преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге — к концу 2015 года мы планируем расширить партнерскую сеть, преимущественно за счет компаний из регионов. Стать партнером начального уровня (Registered partner) может любой реселлер, приобретающий оборудование у официальных дистрибьюторов подразделения IT Business компании Schneider Electric: «Марвел-Дистрибуция», MERLION, OCS или Treolan.
Помимо более гибкой политики работы с партнерами и расширения сети, нужны новые инструменты обучения. Мы существенно увеличили количество очных и дистанционных тренингов по однофазному оборудованию (группа продуктов Home and Business Networks), ориентированных на партнеров уровня Registered и Select. Особое внимание уделяется предназначенным, в основном, для региональных партнеров вебинарам — сотрудники компаний из отдаленных регионов не всегда имеют возможность лично присутствовать на тренинге. В первой половине 2015 года будет перезапущена и глобальная программа обучения: будут анонсированы тренинги, а на сайте появится около ста новых тестов для партнеров с разным уровнем компетенции. Программы обучения Power Academy для партнеров уровня Premier и Elite станут еще насыщеннее и интереснее: в условиях высокой конкуренции мы хотим, чтобы наши партнеры выделялись на общем фоне и стимулируем их к получению новых знаний и компетенций.
Не стоит забывать о поддержке продаж и маркетинга, а также о защите инвестиций партнеров в новые проекты. Доступ к подобным программам мы предоставляем, начиная с уровня Select, при этом чем выше уровень партнера, тем шире спектр программ поддержки. Premier-партнеры получают доступ к расширенному портфелю продуктов и решений АРС by Schneider Electric и разрабатывают комплексные решения на базе оборудования Schneider Electric. Партнеры уровня Elite могут использовать все инструменты вендора, им доступны углубленное обучение технических специалистов и спонсорская поддержка совместных маркетинговых мероприятий для заказчиков. Разумеется, у нас существует гибкая система скидок для партнеров, а также предпродажная и послепродажная поддержка.
В условиях экономической нестабильности уверенно себя чувствуют только те компании, которые могут быстро адаптироваться к постоянно меняющейся конъюнктуре рынка. Грамотная партнерская политика в подобной ситуации — залог выживания. Стратегия работы с партнерами зависит от специфики вашего бизнеса и может быть разной, но общий рецепт один: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!».